市场营销建议(展会市集渠道产品创意)

从创业开始，投身进入休闲零食领域，我始终相信，渠道已经不能再用简单的二元论进行切割，单纯的讨论线上或线下通路，也是毫无意义的事
盒马作为新零售的排头兵，给出了商业在渠道建立最佳的范式
简单说，就是全渠道
全渠道，这是一个今天看来，都已经略显老旧的词
更为新鲜的提法，叫做无界零售
无论是全渠道还是无界零售，背后折射的更多，是商业从业者的心态
这意味着，企业不能再指望或依靠，使用同一个产品，或者单一渠道，完成通打市场的任务
产品、渠道、用户的关系，变得更加紧密
值得注意的是，企业也应根据自身情况，谨慎选择，需要进入的细分领域
过往，人们从电视广告获取产品信息，在超市大卖场购买产品，广告渠道单一、购买渠道单一，渠道是对位
如今，广告投放渠道变得丰富，购买渠道也增多，所以，找到一一对应的、关联的投产渠道，变得至关重要
那么，围绕渠道，我们应该如何配置产品？配置价格？配置促销呢？这个问题可以很大，今天试着把它聚焦到地推，这个单一渠道上来
配合产品、价格、促销，这三个侧面进行讨论
1. 地推概念的界定
首先框定一下这篇文章里的地推吧，我这里所提到的地推，它包括地推作业本身、地推的形式以及人员
地推作业本身，从目标划分，目标不同侧重不同，或关注销售，或品牌推广，或寻求合作
地推的形式则包括，创意市集、主题展会、卖场试吃、社区推广等等
地推工作人员，包括全职、兼职，或长促、短促
2. 早些时候，跟朋友讨论本地创意市集的现状，最大的困扰是，帆布包成了大多数创意周边的主要载体
难道你会愿意花一千块买十个帆布包？这既是玩笑话，也是文创产品载体缺失和品类缺位的反馈
好在这些年，创意市集上的品类，逐步有了扩充
3. 市集不同于购物中心、百货公司，消费者对市集的消费预期自然不同
本地市场还没有足够多的人群对市集形成完整的概念
简言之，价格大于价值的定价方式，透过创意市集作为终端形态，是无法准确地向消费者传递和表达的
再换句话说，如果你的产品定价，与楼宇商品价格相当，放在市集上销售，自然是比较吃亏的
4. 就主题展会而言，品牌方主要面对品牌推广、销售拉动这两件事
如成都春季糖酒博览会等国内高级别的行业展会，吸引而来的更多是全国各地的品牌商、经销商等
品牌方会将更多精力，用来招加盟、招代理
经销商则通过该类展会，了解商品动向、洽谈合作业务等
展会在品牌方形象展示之余，市场拓展的用意远远大于三两天的销售
5. 还有一类展会则完全是为了拉动销售，比如年节展会
这一类展会吸引更多本地顾客，为了置办年节礼品，消费者带着强烈的目的性而来
去年以顾客的身份参加了本地的某次年货节，现场人山人海摩肩擦踵
展会招商高至小罐茶，低至散货干货，云集了高中低端产品，满足各类人群需求
参加这一类展会，商户若为了冲量，价格设置都不宜高于二十元
若再配合促销，是有机会在年货市场博得一些声量的
6. 卖场试吃屡见不鲜，这一类地推更加注重转化率，核心在于地推时机、促销活动和促销人员
能够进入卖场的产品不用赘述，基本都是七十分的产品
地推时机在于两个关键点，新品上市和终端重大活动期间
配合相应的促销活动，一般都能够有比较好的销售成绩
促销人员是一个变量，对产品熟悉程度、现场积极主动与否，都会影响销量
所以对产品推荐话语的整理、培训，以及持续稳定的专兼职促销团队，颇为重要
7. 地推中还有一件事很重要，叫货卖堆山
这也是为什么在大卖场，堆头也成为商户竞相选择的商品陈列点位
在去年的某次市集上，同样的街区，一个是标准展位，一个是在汽车后备箱创意展位，从销售数据看，差距还是蛮大的
尽管后者更靠近人流量主通道，但因为汽车后备箱空间小，更适合女性饰品呈现的特点，没办法全面展示公司的商品，两天之后，就立刻进行了位置的调换
堆头堆的是气势，气势很重要
8. 准备一些文案醒目的手提袋吧
想想球迷扎堆的观众席，当天销量一旦起势，这一片区域都会成为你的主场
每一位来往过去的顾客，都是行走的广播站
人们来来往往，不注意到你的产品都会很难的
不要忽视手提袋在地推时的作用
当然，这一切的前提建立在，销售惊人的前提下
9. 如果条件允许，现场不妨开展一两个互动游戏
加粉、关注这一类不推荐，但是如果一定要开展，以微信公众号为例，要明白的是，如果你是主打内容，就用内容去吸引用户
如果你是商城，就用商城的商品去打动用户
而不是为了加粉，送与公众号主体无关紧要的纸巾、U盘、自拍杆等等去拉动关注
加粉，逻辑要顺通，产品要关联
否则，只有一个结果，那就是用户转身之后，取消关注
10. 从地推的具体工作中，抽象出来人、货、场，其实商业需要去管控、调配的，也无非就是这三件事
人，你的顾客大概率是哪些人？周边用户还是专程而来的行家里手？群体特征能否概括出来？你可以调动的人力资源包括哪些？货，你准备了适量的货吗？邻铺的售价如何？促销活动想好了吗？场，陈列足够好了吗？宣传是不是到位了？11. 其实，每一场市集、展会，甚至卖场地推，都充满了不确定性
但唯一确定的，是你对产品严格把关
务必得确保，送到终端进行销售的产品，都是好货
2018年1月，第一场地推版权声明本文由小编收集于网络，版权归原作者所有，仅代表作者观点
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