厉害方案收藏详细(渠道用户机构数据顾客)

大家好，我是放羊哥，为什么大部分机构费劲千辛万苦找到了技术过硬医生却还是门庭冷落？为什么一半的机构人员配备到位却还是人浮于事？为什么机构做了各种活动却依然营收堪忧？原因其实很简单，因为你还没有完善的运营思路
一个成功的医美机构，技术好的医生仅仅只是第一步，比技术好更重要的是医疗美容机构的运营
机构是一个需要不断包装和投入的品牌，需要高频的展现才能吸引用户，否则很快就会泯灭于人们的视野中，比找到一个好医生更难的是后续的运营和品牌打造
目前市场上，大家都没有清晰的医美机构推广渠道和方式，大家都在摸索的阶段，除了常规的广告投放和渠道类型以外，其余的推广渠道和方式各公司因为资源的不同而不同，在此，特此整理了较为详细的医美运营方案
一、市场分析二、产品定位三、宣传渠道四、制定目标五、团队架构六、绩效考核七、团队管理一、市场分析市场分析可以清晰的了解行业环境和趋势，寻找市场缝隙，精准定位
更是实施营销战略的基础
医美机构市场分析和分析任何一个行业方式都是一样的，这里把之前总结过的一些市场分析整理下
1、市场行业分析1）分析行业趋势可通过公开财务报表，相关行业股票产值，行业白皮书等查看行业数据分析行业前景
美国整体美容目标人群规模庞大
医疗美容的消费者总人口渗透率为 4.92%
在美国医美消费者中，女性消费者占比达 92%
韩国人均接受整形手术达到 13.5 次/千人，位居世界第一
而中国医美市场渗透率为 0.35%
随着经济的发展，渗透率在逐步增加，未来 10-20 年市场空间会持续上涨
韩国、台湾的医美市场都以医生为核心，成立“小而美”的医美诊所
而按照中国医美行业的发展情况来看，考虑到我国巨大的人口基数，医生供应量仍远远不足
2）分析品类热点通过百度指数导出相关数据百度指数用于分析品类相关关键词的日均搜索量，日均搜索量越高说明需求越多，根据医生技术相结合，选择品类，集中发力，做单点突破
品牌定位上也主打这一款品类，占领用户联想
2、竞品分析，得出结论选择恰当的分析方法来分析，根据分析得出结论
一个比较全面的竞品分析需从以下几个维度：1）竞争对手的企业愿景、产品定位以及宣传渠道2）目标用户3）市场反馈4）核心技术5)运营推广策略总结及行动方向：对于医美机构的运营总监来讲，从上述几个部分对竞品进行分析，可重点知道市场数据以及运营推广策略
运营及推广策略可从竞品的渠道管理来分析，如线下广告、市场渠道、百度竞价、软文投放、QQ 群、垂直领域表现等
3、根据结论，得出建议通过上述对市场行业分析，可以大致得出一个比较有市场商业价值的结论
然后跟结论相结合得出可行的建议
无论是品类还是渠道的选择上都建议集中发力，单点突破
选择一个品类和渠道做为主战场
二、产品定位通过独特的定位，占领消费者的内心，让产品获得竞争力，企业从而获得竞争优势
定位并不是对产品进行改造，而是提炼出一个用户认同的特质，赋予产品，占领顾客心智
关于定位理论都可以单拉出一个篇幅来讲了，目标群体分析越透彻，越清晰，对于后期机构运营和品牌打造都起者决定性作用
1、产品定位为谁服务无差异：和整个市场一样，提供一种产品或服务
有差异：结合医生特点切出细分品类，提供差异化服务
比如专注做隆鼻
筛选出隆鼻需求的顾客，筛选出目标顾客
用户需求选医院：医院广告投放多，知名度高
选医生：医生个人品牌建立，自带流量入口
真实而有温度的私人医生
医院品牌现有北京八大处、上海九院、西安西京，经过近 20 年的沉淀，口碑相传，知名度高，是用户比较认可的整形医院
但用户对于医生个人的品牌及技术并不了解
主推医生个人品牌是否是市场缝隙？用一句话清晰描述你的定位，比如：你的容颜，我的脸面
为了你的 18 岁，我们努力了 28 年
2、目标用户定位用户群体定位，按照年龄段，收入，学历，地区几个维度来做用户定位
目标用户画像：分析：1）整容年龄层主要为 20—40 岁，年龄结构为 70、80、90 后为消费主力、60、00 为消费中间人群
2）相较前几年，整容年龄整体下移，当初的小孩已成长为有消费能力人群，在性别占比中男生女生比例为 1:1，男生比我们想象的更为关心整容
3、目标用户特征用户白描，用户白描越详细，营销方案也就越精准
一般从年龄，性别，职业，居住地，兴趣爱好，性格特征，用户技能等等
三、宣传渠道1、线上渠道基础网站合作：经典整形网、康华整形美容网、美呗网、变美网、51 爱美网、变美记、美丽无忧等等，推广的第一步是要上线，这是最基础的，无需砸钱，只需最大范围的覆盖
垂直领域：更美 APP、新氧 APP、悦美 APP、美黛拉、美丽神器等等开通合作服务
直播平台：花椒直播、映客直播、斗鱼直播、YY 直播、虎牙直播开通直播服务号
2、线下渠道广告渠道：报纸、杂志、电视、广播、网剧、售点、户外等线下入口则用于置换平台免费入口与事件营销
市场渠道：美容院，高档会所，异业合作，分成返佣门店渠道：免费 WiFi、抽奖活动、广告展示
3、新媒体推广1）品牌基础推广：官网建立、百度百科、搜狗百科、百度贴吧、百度知道，搜搜问答，新浪爱问
2）图片引流：把带上水印的图片，发满全网而获百度图片收录，百度贴吧贴图、百度百科、搜狗百科、堆糖网、花瓣网、新浪博客文章内图、高百度权重新闻源发文内图，都会被百度图片优先收录
3）微博推广：建立医生个人账号，关注业内相关微博账号，保持一定的持续创新力
提高品牌曝光率
所有微博@品牌官微的正面内容都得及时感谢、负面内容都得及时回复并送礼道歉
4）微信推广：微信公众号的运营推广需要一定时间沉淀，开服务号和订阅号，服务号用于推荐优惠活动，订阅号用于科普知识
几个步骤参考下：内容定位：结合产品定位做内容聚合推荐，内容不一定要多，但是一定要精并且符合微信号的定位
种子用户积累：初期种子用户可以通过同事好友，合作伙伴推荐，微博引流，官网引流、现有用户、论坛、图片等等
小号积累：开通微信小号，每天导入目标客户群
小号导大号：通过小号的粉丝积累推荐微信公众号，将粉丝导入到微信公众号
4、数据分析每周花一些时间去认真分析每一条微博、微信、每一个渠道背后的数据，你会发现传播度高的内容背后的契合点和关联性，这样有利于官方微博、微信内容质量的提升，运营起来也更接地气
一定要做的是老顾客的数据分析，新客获客成本以千为单位，唯有老顾客的口碑和回购才是根本上降低营销成本的
从各个维度来唤醒顾客，补充已买的项目，买相搭配的项目，买日常类项目，买点别的，买服务……四、制定目标1、初期：主要目的用于用户行为，数据分析，与产品定位做对比，有目的性调优
关注指标：用户来源、消费层次、品类需求、各渠道文章数据，阅读数，打开数，转化率
这个阶段数据量不求大，但求真实，用户来源的话，可以先做免费渠道，如果能有一些首发资源更好了
2、宣传期：主要目的是在于扩大影响力，吸收用户关注指标：渠道数据分析、用户数、消费频次、回购数、新用户数
在这个阶段能够各种资源多多配合，多管齐下，用户量将有稳步的增长
3、增长期：主要目的通过各种活动运营，口碑打造，建立品牌效应
关注指标：用户数、客单价、转化路径、用户区域分布
五、团队架构这个市场运营部门架构大概是：一个总负责，一个线上渠道，一个线下渠道，网络咨询师，现场咨询师
人员根据医美机构大小及渠道扩展决定配置
1、运营总监1）主导制定实现医院价值最大化的总体战略；2）拟订医院业务评估与战略规划，并负责执行与跟进，记录与反馈，优化与调整
3）制定现有各项业务的计划，注重医院经营效益，确保医院资产保值增值；4）组织制定医院总体发展规划、年度工作计划，按期布置检查、指导总结工作；5）指导、检查、督促全院各科室、各部门、各岗位的工作，随时纠正工作中出现的偏差，保证医院高效运转；6）负责和各个渠道有效沟通，调动各种资源，促进机构产品和相关渠道及媒体的联合推广，以提高机构产品的市场品牌度
7）整理各产品运营渠道数据报表，并定期收集分析同类竞品情况
完成活动的策划执行，并做好跟踪记录
岗位点评：从工作职责要点来说，运营总监应该是负责整体机构品牌度推广以及盈利增收的，运营策略及计划制定，渠道构建和监督，推广实施跟踪，顾客数据分析，团队建设和管理
2、网络推广1）网站建设 完善医院的网站的内容，围绕目前网站架构来更新网站内容，医院的信息要做到及时更新
制订网络营销策略以及针对区域的营销策略
2）市场调查与分析 负责市场及客户信息的定向调研、收集和分析，结合医院自身实际，并提出相关策略建议；拟订系统的调查计划，形成对市场、客户、竞争对手的信息和分析报告
3）活动策划 配合医院营销思路，协助营销总监制定网络实施计划，配合执行营销活动；负责网络推广活动、新闻、事件营销的策划、组织和把控
4）自媒体策划与推广负责微信、微博平台的规划、内容编写及推广
有战斗经验，不管明骚闷骚，永不放弃
岗位点评：这个岗位要求热点有敏感度，同时有实际分析、策划能力、推广能力、较强执行力等
能配合文案玩转各种线上渠道，在事件营销及热点引爆有嗅觉和实操经验
3、渠道经理1）根据机构业务发展需求，寻找、挖掘有利于公司的合作资源
2）负责商务拓展及合作，与其他客户端及推广渠道（各大市场）建立良好的业务合作关系
3）对推广数据进行分析，有针对性的调整推广策略，选择最优合作渠道
4）辅助机构产品的运营和推广，整体规划和专题策划
岗位点评：渠道经理顾名思义就是拓展各个线下渠道，一切有助于机构业绩提升的渠道合作都属于工作范畴，渠道经理的工作职责就是制定渠道拓展计划，带领渠道员拓展各市场，分析数据，完成运营总监制定的业绩指标
4、文案策划1）清晰项目目标，快速了解客户需求，并密切与相关协同部门合作，提供快速、精准、精彩的案头支持
2）负责宣传推广文案及宣传资料文案的撰写
3） 负责创意内容撰写，为线上活动、广告传播、线上公关稿件撰写相关文案内容
4）沉淀创意产出和内容撰写的经验，形成知识管理，供其他项目借鉴
岗位点评：文案策划岗位是文字输出岗位，需要文字功底好，有创意，对热点有嗅觉
5、网络咨询师1）负责网络在线咨询服务，利用“商务通”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、“留言版”、“论坛、三方整形 APP”工具与客户沟通，解答客户有关整形美容等方面的问题，为客户提供专业的医疗健康、美容方面的建议
2）利用“商务通”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、社区论坛等网络工具和平台开发客户，积极主动向客户介绍和推荐医院服务
3）网站留言板及论坛相关内容更新
4）负责记录客户咨询情况，记录客户咨询量、问题、客户信息等，负责建立客户资料档案、网络预约和挂号就诊统计表
5）直接对主管负责，向主管汇报和提交工作计划、客户档案和工作和成果
6）网络咨询师接待顾客时如有需要客服部、市场部及其他部人员配合的，相关部门人员无偿给予支持配合
岗位点评：咨询师的岗位需要一定医美专业知识，同时需要对顾客、对品牌以及对业绩负责
6、现场咨询师1）负责接待来院顾客的现场咨询工作，顾客信息必须详细录入电脑
2）在医生的方案指导下继续完善咨询；及时向医生/医助反馈顾客消费动向
3）对疗程、价格等细节完善咨询；完成项目推荐，促成销售
4）陪同顾客交费、照相、建档等综合服务；负责顾客费用记录、使用情况与确认签字
5）负责客户管理，对顾客进行有效跟踪回访，提升复购率
6）现场咨询师接待顾客时如有需要客服部、市场部及其他部人员配合的，相关部门人员无偿给予支持配合
岗位点评：咨询师的岗位需要一定医美专业知识，同时需要对顾客、对品牌以及对业绩负责
六、绩效考核1）运营总监这个岗位背负团队整体 KPI 指标，如产品运营数据指标，销售指标，用户复购率等，如何将团队指标有效分解到每周，每天、每个人，这是市场运营总监每天都要思考问题
2）网络推广网络推广由于渠道不同考核指标也不同，官网、百度、APP、微博、微信、其他软文推广渠道等，运营总监可以根据渠道设立不同考核指标，这里以 APP 渠道为例：APP 考核指标APP 运营涉及的数据大致有曝光量、私信数、转化率、订单数、到院数
曝光量：机构所有项目曝光量以及主推品类曝光量
私信数：每天各平台用户咨询数量，新用户咨询量以及老用户咨询量
转化率：浏览量转咨询量，咨询量转订单量，咨询量转到院量
每一层的转化率都可以倒退，需要优化的地方
订单数：每日、每周、每月订单数量，优化品类
到院数：刚开始可以用 1 个月的时间，只考核到院数，设定每月到院 30 个用户，接下来的，每个月逐步增长
3）渠道经理渠道考核指标直接跟机构运营数据挂钩，那么在机构运营推广过程中哪些数据指标，可以更好的指导我们工作呢？比如：渠道合作数、渠道用户数、用户消费额、用户复购率等是许多机构作为数据指标的一个考核，也是改进优化工作的一个依据
4）文案策划A、文案撰写能力：写作功底深厚，表达能力强、思维逻辑清晰、具有独特敏捷的创意思维
B、创意能力：能根据公司品牌定位,完成有创意的文案策划，为品牌塑造及运营推广带来很大飞跃
C、对接能力：与渠道部门，网络部门，推广部门，客户等沟通协调及分配工作能力
D、工作态度：纪律性，团队协作意识，工作责任感
根据这几个考核指标做分数配比，适当提高 AB 两项指标分数
5）网络咨询师网络咨询师考核指标为咨询转化率，网络成交率，顾客到院率等
建议三种指标权重相同，可提升网络咨询专业度以及维护机构品牌形象
6）现场咨询师现场咨询师考核指标为成交额，用户复购率
建议两种指标权重相同，如单一以成交额为指标，易导致用户过度消费，降低品牌形象
七、团队管理这个篇幅侧重于团队运营管理，不只是针对医美机构，同样适用于其他行业，以个人经验分享来说，团队运营管理应重点关注三方面：执行力，目标管理，团队凝聚力
1）执行力对于成功的企业来说，有各种各样的方式，但共通的一件事一定是执行力
执行力是什么？是高效、快速、保质保量完成工作目标和计划
2）目标管理运营总监从拿到 KPI 那天起，脑海里就应该是数据化管理，从年目标，季度目标，月目标，周目标层层分解，一个没有数据量化目标的运营团队会跟无头苍蝇一样乱窜，运营总监团队管理过程其实就是一个目标管理流程
每个项目负责人都应该是清晰的目标方向
3）凝聚力保持一个高效、快乐、有活力的工作环境，让整个运营团队保持凝聚力，是每个运营总监职责所在，团队成员频繁跳槽，稳定性差将不利于企业的发展，所以如何保持项目核心成员稳定性至关重要
今天的分享到此结束，希望我的分享能为你带来启发