酒类终端40年大变局，“终端为王”寂静 演变为“用户为王”

　　“用户为王”的期间 已经到来，

　　品牌化、连锁化、电商化大概 都是出路，

　　但是归根结底要以斲丧 者为中心 。

　　出品丨云酒头条

　　电商、数字化、智能化等海潮 叠加，酒类贩卖 渠道正履历 着亘古未有 的厘革 。云酒头条特别 策划 《酒商期间 》系列文章，聚焦连锁、新零售、终端与电商等范畴 酒商良好 案例，分析 传统与新兴模式的碰撞，探索酒类市场的新趋势，为行业转型提供洞见。首期内容聚焦终端之变。

　　终端，曾经风光无穷 。

　　酒类终端包罗 了超市、便利店、酒吧、旅店 等多种情势 ，作为酒行业的“神经末梢”，亦是酒企和酒商链接斲丧 者的“末了 一公里”，终端与斲丧 者牢牢 相连，亦为行业所倚重。特别 是行业进入“终端为王”期间 之后，终端风头无两，成为全部 厂、商的宠儿。

　　终端，如今 面对 变化 。

　　一方面，新业态不绝 涌现；另一方面，网络营销、直播带货、社区团购、即时配送等新零售模式，对线下实体店带来打击 。

　　当“用户为王”的期间 劈面 而来时，传统终端守着店面、坐等顾客上门已经不顺应 期间 的发展。

　　终端，路在何方？

　　假如 回顾 改革开放40余年的进程 ，我们会发现，“变”始终是期间 的主旋律，这大概 也是酒业终端将来 唯一的选择。

　　█昨天：改革开放40余年，终端迎来大变迁

　　改革开放之前，酒类流畅 重要 是以筹划 调拨为主，彼时，终端以供销社、百货市肆 为主。厂家的产物 只能交给各地糖酒公司、糖酒站，逐级转达 ，直到供销社、百货市肆 。

　　1980年代，一声春雷惊醒万物，改革开放大幕开启，“让一部分 人先富起来”的标语令很多 民气 思萌动。酒水市场也由此生 变，郑州、成都、长沙等地先后出现了酒水批发市场，浩繁 民营企业以及个人投身此中 。

　　郑州百荣商城作为天下 酒水市场的风向标，聚集数千家商户。李德印就是此中 之一，他在此创建 了商贸公司。多年来，李德印利用 百荣商城的流量和信息上风 ，奇迹 风生水起，先后成为国威酒业、王秉乾酒业的相助 搭档 ，并将触角伸到天下 各地，在福建、广东、河南、西北等地发展了多家大客户。

　　随着市场经济大潮的涌动，批发市场的风头渐渐 被名烟名酒行所代替 ，酒业进入“终端为王”期间 。

　　张海宁就吃到了行业的这一波红利，从一家烟旅店 店长转身成为名烟名旅店 老板，后又发起创建 了自有酒类品牌连锁“酒百惠”，如今 他已经拥有8家门店，贩卖 规模突破亿元。

　　张海宁奇迹 发展的背后，则是酒企围绕终端睁开 的夺取 战。比年 来，茅台、五粮液、泸州老窖、古井贡酒、洋河、当代 缘、迎驾贡酒等酒企纷纷提出“终端为王”，针对终端资源举行 了高效整合。

　　从最早的“旅店 盘中盘”餐饮终端，到“意见首脑 公关”的烟旅店 终端模式，再到二三线批发渠道的终端风雅 化网格化管理体系，酒企“终端为王”战略 多变，期间辅以地毯式、面式、点式、打击式、回避式等多种情势 的打法，令人眼花缭乱。

　　从结果 来看，通过对差别 范例 、规模、档次的终端举行 针对性的布局 ，酒企形成了有效 的市场覆盖，从而进步 了产物 的知晓度和承认 度，加强 品牌竞争力和上风 。

　　期间 的脚步急遽 向前，“终端为王”寂静 演变为“用户为王”。

　　1919、酒仙等平台在此时得到了迅猛发展，这些平台纷纷将重心从B端转至C端，依附 强大 的供应链本领 、运营本领 、仓储和配送本领 ，将传统烟旅店 远远地甩至死后 。

　　“用户期间 ”还催生了很多 新模式、新打法。

　　2020年，江苏江阴市金路烟旅店 推出了“琼浆 +咖啡”服务，将咖啡厅模式大规模引进门店，在咖啡中参加 茅台、五粮液、国窖、威士忌、白兰地等名酒，斲丧 者只需耗费 几十元，就可以咀嚼 到一杯独特的特色酒咖。这种“琼浆 +咖啡”模式深受年轻一代斲丧 者的欢迎 ，金路烟旅店 也因此走上了发展的快速路。

　　如今 ，金路烟旅店 已拥有18家直营连锁门店、3家咖啡厅、1家面积8000多平方米的酒文化体验馆，同时携手中粮名庄荟、舍得酒业、国台酒业、金东团体 等相助 搭档 ，开辟 了白酒、精酿啤酒专销产物 ，打造出江阴最大的名烟名酒连锁机构。

　　金路烟旅店 的负责人仲国华以为 ，将来 的终端都应该做到统统 要以斲丧 者为中心 ，“年轻斲丧 群体越来越多了，我们肯定要顺应 这种变革 ，要有效 户头脑 ，去相识 年轻人的斲丧 喜好 ，才华 做出年轻人所喜好 的东西。”

　　纵观改革开放40余年来，酒类终端的变革 令人应接不暇，其情势 和范例 愈发多样，品牌终端、渠道终端和社区终端都得到了发展。

　　此中 ，品牌终端重要 是由酒类企业直接投资或相助 建立 的专卖店、专柜、体验店等构成，渠道终端重要 是由酒类企业的经销商或署理 商策划 的批发店、零售店、网店等构成，社区终端重要 是由酒类企业与社区住民 或构造 相助 的便利店、团购店、微店等构成。

　　多种终端方式次第涌现，不但 见证了期间 变迁，自身也在履历 着市场大潮的洗礼，在差别 的期间 配景 下，走出了差别 的发展蹊径 。

　　亲历终端之变，张海宁感慨道：“终端是随着期间 的发展而进化，每一个期间 就是一个周期，唯有适者才华 生存。”他以为 ，随着期间 的发展，传统终端将渐渐 退出舞台。与此同时，新型终端开始出现，策划 模式、头脑 、打法都有了新的变革 。

　　█本日 ：直面电商海潮 ，烟旅店 是进是退？

　　传统终端迎来的最新一波打击 来自线上。

　　互联网的发展作育 了电商期间 ，从淘宝、京东的货架电商，到抖音、快手的电商直播，电商发展与日俱增 ，各种直播间纷纷登场，成为了新型终端。

　　义乌，就走在了电商期间 的风口之上，这里诞生了很多 “电商第一村”“网红第一村”。

　　“不做电商，不搞直播，都不好 意思说本身 是义乌出来的。”姜晨在义乌市场策划 葡萄酒批发，比年 来，他深刻感受到了电商海潮 的打击 ，淘宝、拼多多、抖音、快手……他都挨个实行 过了，其间的人力、物力投入都不少。但在履历 了最初的狂热之后，他已经岑寂 下来。

　　“我发现直播带货陷入了一个怪圈，高端产物 走不动，低端产物 到处 是，这就让人产生了一种不信托 感。”姜晨以为 ，网络上的酒形形色色，岂论 店肆 有无资质，岂论 产物 真假优劣 ，良莠不齐，令其望而生畏。

　　河南酒商刘家豪则差别 ，他非常看好电商，而且 探索出了一种“酒+茶+餐+连锁+电商”全渠道运营模式：烟旅店 设置茶座，提供简餐，同时发展连锁门店，又开辟 电贸易 务。

　　在这一链条上，酒还是 主打，贡献了90%的营收；茶贡献了10%的营收；餐贡献虽少，却拉近了与客户的间隔 ；连锁略有亏损，其代价 在于锚定将来 ；电商则代表着行业发展的趋势。

　　在刘家豪看来，传统零售业态的处境将越来越难，必须尽快调解 、转型。“不但 是烟旅店 ，尚有 母婴店、奶茶店等，大部分 的零售业态都已被整合完毕。不转型，就没有出路。”

　　刘家豪的话并非骇人听闻 。

　　阿里巴巴4月的一封公开信透露，在已往 的一年里，拥抱互联网电商的夫妻店越来越多。这些钻营 数字化转型的夫妻店们，或接入外送服务端口，或开通线上微商城店肆 ，或参加 了本地 团购平台。

　　《2023抖音平台酒类行业陈诉 》表现 ，2023年整年 ，抖音酒水贩卖 规模高出 400亿元，相比2022年呈倍数递增，贩卖 额前7名的酒类商品重要 靠直播渠道卖出。

　　中国酒类流畅 协会零售及连锁专业委员会、卓鹏战略咨询连合 出品的《2024中国酒类连锁发展陈诉 》分析，酒类营销正在履历 从商到店的厘革 ，门店正在被重新界说 成为贩卖 中心 、客户体验中心 、会员服务中心 、圈层营销中心 ……以连锁、电商模式为代表的新酒商群体，可依附 跨界头脑 以及模式创新，实现弯道超车。

　　假如 将视线放宽，我们会发现，近来 十余年，电商海潮 格外汹涌，对酒业生态带来了深度的改变。

　　自京东2010年推出618购物节以来，各大电商平台对酒类的涉足渐渐 深入，管理日渐规范，酒类电商直播也从蛮横 生产进入理性期间 。2023年，京东酒业提出“千亿酒商”的标语 ，并就重点场景、贩卖 服从 、供应链、平台生态举行 了布局 ；2024年，抖音进步 了白酒类目店肆 包管 金、严格 考核 着名 品牌经销授权、严禁擦边净化直播生态……

　　电商平台生态不绝 变革 ，终端商家又该何去何从？

　　云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、知趣营销总司理 蔡学飞以为 ，终端完全可以利用 抖音、直播、淘宝、拼多多等电商平台，举行 全渠道、全域、全时段的营销推广，触达年轻斲丧 人群，塑造精良 口碑，创新互动体验，通过利用 互联网、移动互联网等数字化工具，完成精准的目标 人群定位和画像，举行 多样化的内容创作和传播 ，实现有效 的数据网络 和分析，提供个性化的服务提供和沟通，从而增长 品牌的互动性和体验性，提拔 品牌的忠诚度和代价 。

　　█来日诰日 ：“用户为王”重塑行业格局

　　以往的终端门店贩卖 举动 非常简单 ，顾客进店斲丧 ，买卖 业务 开始；顾客离店，买卖 业务 竣事 ，关系也就竣事 。本日 的终端门店则差别 ，买卖 业务 只是关系的开始，终端还必要 思量 怎样留住顾客、让顾客复购乃至 保举 他人购买。

　　不难预见，随着“用户为王”期间 的到来，“用户为王”头脑 将重塑行业格局，终端或将走向南北极 分化。终端由此必要 扮演 三个脚色 ：

专家顾问：在酒文化、选酒、品酒方面给予用户以引导 。

用酒管家：只管 低落 用户的购酒本钱 ，资助 用户选到最具性价比的商品。

朋侪 搭档 ：与用户作育 感情，为用户提供感情 代价 。

　　云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、营销专家、郑州大学副传授 刘春雄将白酒终端分为三类——超等 TOP店、TOP店和流畅 店。即便是在市场不景气的环境 下，前两类终端的白酒销量也在增长，而流畅 店的销量降落 比力 大，其缘故起因 就在于用户关系。

　　他进一步分析以为 ，超等 TOP店、TOP店前两类终端与用户之间有非常稳固 的强关系，相互之间非常相识 。终端在保举 商品时会思量 用户需求，用户假如 对商品不满意 ，也肯定 会向门店提出来。比方 ，前两类门店一样平常 都设有茶台，方便与用户举行 广泛的交换 ，加深对用户的相识 ；反观流畅 店，用户既不稳固 ，终端与用户之间也谈不上相互 认识 。

　　云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、卓鹏品牌营销咨询公司董事长田卓鹏以为 ，当前终端正在发生两大变革 。一是终端从被动转向主动 ，积极探索改变服务方式，提拔 服务质量，加强 与客户沟通成为终端的“必修课”；二是终端正在增补 利润型的产物 和品类，包罗 茶叶品类、精酿啤酒品类、威士忌品类等等，将来 ，产物 品类将更加丰富。

　　“得用户者得天下”，酒玖无忧酒业总司理 苑海伦正在打造一个服务于实体烟酒门店的供应链平台，他非常看好终端店加体验店的连合 运营模式。

　　在他看来，传统终端不能再满意 于“高级看店员 ”的脚色 ，而要想方想法 提供用户真正必要 的产物 。终端的代价 不但 仅是零售，更应该是地点 地区 的一个交际 中心 和信息交互中心 。

　　“策划 者要想办法满意 斲丧 者的交际 诉求，假如 没有构建交际 圈层，终端门店的策划 将日益困难。而当终端门店参加 了品茶、品酒、餐饮等业务之后，就可以或许 更好地与用户的互动。”

　　显而易见，在“用户为王”的期间 ，传统终端模式正在面对 挑衅 ，曾经单纯靠产物 和代价 吸引顾客的模式已经行不通了，传统终端转型迫不及待 。

　　张海宁、仲国华、刘家豪由于 站上了期间 的潮头，把握住了期间 的机会 ，发展 为大商。而在他们的死后 ，数以万计的终端已经从最初的临街小卖部，发展成为高端店、佳构 店，进而走向品牌化、连锁化、便民化、快捷化、电商化……

　　40余年来，酒类终端的变革 不但 见证了从筹划 经济到市场经济的变迁，更见证了市场大潮打击 下，酒业上卑鄙 共同拥抱期间 变革 的积极作为。这一幕正如毛阿敏在《汗青 的天空》中所唱的那样：“一页风云散，幻化 了时空“