要想来做美容院这三生意(门店项目客户美容院面部)

美克拉，美容院管理系统，我们都知道
实体美容院不像是超市，可以通过琳琅满目的产品满足庞大的客户群，吸引到各种各样的人群
美容院的品类品项更具有针对性，更像是为特定的人群提供他们所需要的特定服务一样
所以，任何一家门店在做规划时，品类结构一定要能够适应门店现有的客户群体，再结合拓客营销活动所留店的增量客户进行优化升级
01如何规划品类结构很多实体美容门店往往都是一套品类品项表一直用
这样就会导致项目消费不能匹配客户需求，从而流失掉老客户、难以拓展新客户
必须先精准抓住客户的需求，才能抓住业绩
然而客户的需求是多样的，所以门店的品类品项就需要有一个科学的规划
规划品项结构时，这三点是主要考虑重点：1、可成长的品项路径2、具有持续盈利的能力3、结合相对应的价格体系02建立可成长的品项路径针对不同的客户群体，需要有不同的项目
比如，对于新用户，需要用比较有亮点的项目吸引客户；对于门店的常到客户，需要用比较有效果的项目刺激客户；对于门店的忠实用户，我们需要用带有品牌属性的项目留下客户
因此，依托于每一个用户的需要，建立可成长的品项路径才是正确的
比如，在美容实体门店中，面部项目的品项管理可以是：面部清洁→面部补水→面部美白→面部修护→面部抗衰等可成长的品项路径在于：将门店所有同类型项目由浅入深，按照专业程度、价格高低建立一个完整的品类品项体系
03品类品项需要可持续盈利衡量一个品项的好坏最简单的方式就是盈利能力
门店品项的盈利能力同时也直接决定了业绩的高低
一家新美容实体门店在选择品项的时候，首先要考虑的是：品项的普及率
让门店的项目被大众所接受
其次就是要考虑品项的毛利率
有些普及率高的品项，自身的毛利率是比较低的
所以这个时候，需要有一些高端项目为门店提升毛利率，才能让整个门店的品项既抓眼，又赚钱
最后就是参考对于所有品项的增长率
如果门店的一个品项拥有良好的普及率，但客户消费周期太长，其实也是需要重新整合规划品项结构的
客户三个月只消费一次的那些项目，其实就可以定位为增长率不高的项目
这类问题后续解决的时候需要配合强有力的促销活动
04建立相对应的价格体系大多数在美容院消费的客户，对于项目首先关注的就是价格
所以我们应该如何去建立一个让客户心动的价格体系呢？首先：应该明确好基础品项的价格
比如：面部清洁，基础护理这一类
这一类品项的价格可以参考当地市场上的均价，或高或低建立
注意一点：在价格竞争激烈的市场环境下，往往基础品项的价格都是由卡项设计而推销给客户认识与消费的
其次：我们应该协调好晋升项目的价格
比如：面部补水、美白，身体排毒这一类
这一类项目的价格就需要根据门店挑选的项目品牌，来决定价格
注意一点：很多项目品牌本身就有一定市场指导价，如果在毛利率满足的情况下，适当下调一点品项价格，突出项目品牌活动，更可能收获大量客源消费
最后：我们需要稳定高端项目的价格
比如：面部修护、抗衰，祛斑祛痘这一类
这一类品项的业绩贡献率自然是门店最高的，所以它们的价格稳定的话，可以为门店带来稳定的业绩流量，打响门店的品牌
注意一点：这类高端项目在定价的时候可以配合别的基础、晋级项目进行打包，最后制定出大家都觉得需要又值得的品项结构