项目(项目品类机构线上顾客)

导读有很多医美机构都咨询我：该如何来“获客”？如何去“搞活动”？如何实现“线上化”？关于这一系列的问题，我想说：“一切运营还都要从项目梳理开始”

项目梳理是我在做运营指导工作的第一步因为各家医美机构的内部条件都有所不同，所以在不清楚各家特色也就是擅长之前，盲目的去“支招”显然不够科学
项目梳理是展开运营工作的前提，而运营指导也并不是像盲人摸象似的胡乱指挥
无论企业还是个人，想要成长，自我认知都是第一步
我们医美机构的变现是通过为求美者提供医疗服务来实现的，而医疗服务会细分成一个个具体的医美项目，所以医美项目也就是我们的“产品”或者也可以把它理解成为我们的“货”
而医美运营的目的就是要把“货”更多的卖出去
所以说，我们在做运营决策之前，必须先要验验货，把手上的“货”给点一点、分一分才OK
而话又说回来了，如果你的“货”不行，做不到“货真价实”，即便是运营做的再好，到最后依然是无源之水，这就是医美运营的“门槛”
逾越这个门槛，要么不负责，要么就是不专业，或者压根就想骗点钱
下面就斗胆与各位分享一下，我经常会用到的四种医美项目的分类法：还请各位辩证的、选择性的来参考

第一种 按照操作方式来分为：注射类、手术类、光电类这种划分方式是为了方便给求美者做展示用的，所以在制定医美项目价格表时或者在机构内部做触点设计和各科室划分时常常会用到这种分类，能使自身机构的项目一目了然
第二种 按照自身品类定位来进行划分：主打品类、辅助品类、关联品类 主打品类我之前与大家聊过有关定位的话题，定位包括品类、品项的定位和目标顾客定位
占据某一医美品类或者品项是走出同质化竞争的第一步
从而再去精准的定位出与自身品类相匹配的目标顾客
辅助品类围绕主打品类的每一个项目而进行衍生，设计出相关配套的辅助项目
关联品类设计一些与目标顾客的日常美容护肤习惯等相关联的一些项目
这种划分方式是我们机构自身运营时必须清楚和掌握的：聚焦主打品类占领求美者心智；用辅助品类做增值服务，来实现留存；用关联品类来与顾客保持粘性
以上就是符合“经营用户的思维”，围绕顾客来进行自身机构的项目划分，用项目来支撑“存量运营”
第三种 按照项目属性来划分：项目属性包括：频次、价格、需求这种划分是为了迎合市场做营销时会用到的分类
比如疫情期间：高需求大于可选，高频大于低频，低价大于高价
而直播带货更适合高频低价且高需求的医美项目，因为低频高价的医美项目并不会产生即时购买
第四种 按照是否可以形成标准化来划分：标准化医美项目非标化医美项目例如，现在很多医美机构都在进行交易线上化的转型，这时我们可以根据分类好的医美项目，把可以标准化医美项目、产品全部放到线上经营，而非标的医美项目就没有必要放在线上了
这样一来线上和线下针对不同的医美项目来同时开展，在运营的过程中就可以大大避免不必要的冲突和信息不对称
另外两者在本质上还可以互为补充，相互依赖
这也是O to O 的本质
通过以上我们根据自身的医美项目类型、生命周期、市场环境等具体情况，去调用各种渠道和玩法，使自身项目与求美者来实现更多的匹配

当梳理完项目后，还要把它媒体化，才符合这个时代目前很多机构都在搞线上化，而线上化的第一步就是自身机构和项目的媒体化思考以下几个问题：1.在手机端能不能搜索到你的机构？2.目前最火的社交媒体平台上有没有关于你们机构的内容？3.你们的主打项目有没有KOL（网红）为这个项目种过草？如果你的机构对于以上问题都能满足的话，那么，说明你的线上媒体化建设还是做的不错的
医美机构为什么要做线上媒体化建设？是因为如今人们的消费习惯发生了转变：买任何东西的时候，都习惯上网找一找，认为大家认为网上的价格会更便宜，或者上网查询一下心理更有谱
而互联网时代：逐渐消除了医美类的信息不对称，但同时又极大的提高了信息的传播速度和缩减了传播流程
这就挑战了传统的依靠信息不对称又在为求美者传递信息的医美机构，必须进行线上化的转型
因为在新传播环境下，作为医美机构在线下的传播能量正在逐步弱化，只靠到店才能传播已经不行了，必须要依靠新传播形成去积累更强的传播势能
也就是借助多平台、多媒体、碎片化传播方式，去制造更多自身机构与目标顾客的“触点”，让你的机构和你们特色、拿手的医美项目都形成手机化的展示，去围绕你的机构和你的“货”去成产更多的内容（信息）
过去我们做推广是依靠广告、宣传单页等，现在需要借助手机，才能实现更好的营销推广
所以现在衡量一家医美机构的对外宣传做得如何，主要就是看一看他们在手机端每天产出有价值的信息量是多少
所谓的有价值就是围绕你的目标顾客的而建立的，要符合她们的属性、偏好、圈层文化等相关的内容营销体系
以上与君分享好了今天的话题，就先聊到这里
在医美行业变局之际，如何结合自身资源去更好的“破局”
新媒体运营，存量运营，精细化运营都是医美行业长久发展的必经之路
请关注我的医美运营笔记 我是医美运营张磊