美容院属服务型企业，服务质量的好坏在很大程度上影响着生意好的服务是稳定客源的基石，如能科学理性地做好服务营销，掌握服务定价的方法与技巧，一定会财源滚滚教你如何为美容院服务定价最合理 市场营销学界对服务概念的研究大致从20世纪五、六十年代开始1960年，AMA最先给服务定义为“用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感”其实，美容院和化妆品商店的区别就在于，美容院在产品的销售里渗透进了更多的服务 按价格理论，影响美容服务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面，成本是美容服务价值的基础部分，它决定着美容服务价格的最低界限，如果价格低于成本，便无利可图;市场需求影响顾客对美容服务价值的认识，进而决定美容服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动，并最终确定美容服务的市场价格不过，在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务的基本特征联系起来 美容院经营人员应理解美容服务的成本及其随时间和需求的变化成本可分固定成本、变动成本和准变动成本三种固定成本指不随产出而变化的成本，在一定时期内表现为固定的量，如美容院房租、仪器设备、家具、员工保底工资等变动成本是随着美容服务产出的变化而变化的成本，如美容产品费、水电费、运输费、广告费、邮寄费、员工提成工资等美容院的固定成本在总成本中所占比重较大;而变动成本在总成本中所占比重不大，一般美容院的美容产品成本应该只占总成本的10%准变动成本指介于固定成本和变动成本之间的那部分成本，它同顾客的数量有关，也同美容服务的项目有关比如维修费用、员工加班费、员工提成工资等这种成本取决于服务的类型、顾客的数量和对额外设施的需求程度，因此，对于不同的项目其差异性较大教你如何为美容院服务定价最合理 美容院在制定价格政策时，应考虑需求弹性的影响需求的价格弹性指因价格变动而相应引起的需求变动比率，反映需求变动对价格变动的敏感程度如甲美容院面部基础护理定价为80元/次，平均单次总成本为65元，本月有45次消费记录乙美容院面部基础护理定价为100元/次，平均单次总成本为65元，本月有20次消费记录月底可算出甲的基础面部护理利润为675元，而乙的基础面部护理利润为700元可见，甲消费需求较乙多，但乙的利润更高一些这也反映出顾客需求和价格弹性问题，找到适合目标顾客群的价格定位非常重要 市场竞争状况直接影响着美容院服务的定价在美容服务差异性较小、市场竞争激烈的情况下，美容院在价格方面的活动余地也相应缩小市场竞争包含的内容很广，如美容院之间的竞争不仅有不同项目和价格之间的竞争，而且在不同的仪器、手法、接待方式、顾客对时间和金钱的利用方式之间也都存在竞争美容院可以建立相当程度的一致价格此外在市场背景下，传统和惯例也可能影响到价格定位所以美容经营者需考虑服务价格的针对性 同时，美容院经营者要多向竞争对手学习，除从竞争对手那里获得价格信息外，还要了解他们的成本状况，这将有助于美容院分析、评价竞争对手在价格方面的竞争能力借鉴竞争者如何确定其成本、价格和利润率，也有助于美容院自己制定适宜的价格策略 美容院在制定价格策略时还要考虑到美容院的市场营销战略整体性市场营销战略，意味着美容院在市场营销组合中，任何策略的制定和贯彻执行都要同企业的市场营销战略目标相一致价格决策也不例外美容院在确定美容服务价格目标时必须考虑三个要素：美容服务的市场定位、美容服务的生命周期阶段、价格的战略角色教你如何为美容院服务定价最合理 市场定位是指美容服务项目所试图占有的地位，以及在消费者心目中与竞争者相比之下“目前占有的地位”价格是影响美容服务定价的一项重要要素美容院所依靠的更多是一些无形的人性化服务美容服务的性价比高，才能稳住顾客 美容服务的价格也与其生命周期有关美容院的项目在不断推陈出新，如SPA、基因美容、全息美容概念的出现等，同时也有一些项目在美容院销声匿迹而随着《医疗美容服务管理办法》区分了医疗美容与生活美容，“三文”开始被美容院“隔离”所以，面对新的美容项目是否适合你的目标消费群，是否值得引进，必须理性分析 定价决策在实现美容院整体目标过程中具有战略性地位，因而任何美容项目的定价决策都要同美容院的战略目标相一致，任何价格政策都必须能够配合市场营销组合的其他要素，以更好地实现战略目标以下美容院服务项目的定价方法可供参考： 一、成本导向定价法它以最起码的利润水平为目标，由美容行业协会制定标准价格如果市场进入受到严格限制，则定价取向就以“顾客的支付能力和支付意愿”为主，成本考虑退居其次 二、竞争导向定价法以美容服务的市场通行价格为本美容院的价格采用此种方法好处在于平均价格易于被顾客接受;避免与竞争者激烈竞争;能为企业带来合理适度的盈利但为维持或增加市场占有率也应主动竞争，采取进取性定价 三、需求导向定价法该方法着眼于消费者的态度和行为，服务质量和成本则为配合价格而调整变动教你如何为美容院服务定价最合理 作为独立经营的美容院，掌握一定定价技巧才能找到最适合的价格方案，突出美容院的个性化经营美容院定价技巧包括： 1、差别定价法这是一种根据顾客需求强度而索取不同价格的定价方法对高峰期的服务最为适用，用以缓和需求波动，降低服务的易消失性的不利影响如美容院针对客流一般集中在下午和晚上，制定出促销方案：若早上做护理的可享受相关折扣差别定价的形式包括：价格时间差异、顾客支付能力差异、美容服务项目差异、地理位置差异 2、折扣定价法大多美容院都可采用该法通过折扣方式能达到两个目的：促进服务的生产和消费;鼓励提早付款、大量购买或高峰以外的消费 3、偏向定价法当一种服务原来就有偏低的基本价，或服务的局部形成价格结构形象时，就会产生偏向价格现象如美容院为了增加客源而提供实惠或免费的护理项目(如免费修眉)，但大多顾客一旦进入美容院，最后还是会选择其他较高价格的护理项目 4、保证定价法典型的保证定价法就是保证必有某种结果产生后再付款保证定价法适用于：保证中的各种特定承诺可以得到肯定和确保;高质量服务无法在削价的竞争环境中获取应有的竞争力;顾客所寻求的明确的保证结果 5、高价位维持定价法这是当消费者把价格视为质量的体现时使用的一种定价技巧如大型会员制美容会所适宜采用该定价方法，可有意造成高质量高价位姿态，以建立高知名度的旗舰品牌 6、牺牲定价法此法指顾客初次惠顾美容院的体验价格很低，而以后的护理费用则较高当顾客不太了解提供的服务时，适宜采用该法，以便吸引其成为长期顾客 7、阶段定价法有些会员制美容院采取VIP储金式消费方式如办一张会员卡为1000元储金，享受护理项目9折优惠续1000元后，会员卡金额达到2000元时，享受8折优惠……以一种累计阶段性的消费方式，能很好地稳定客源 8、系列定价法价格本身维持不变，但服务质量、数量、水平则充分反映成本的变动特别适应于固定收费的系列标准服务，即服务质量和水平的差异必须容易为顾客所了解如美容院可设置面部护理疗程卡，原价88元/次的暗疮护理，设置为疗程则为800元/10次，从服务数量上有所变化
