路冠平：从买卖 业务 经济学角度看拼多多的崛起

□上海黄金买卖 业务 所 路冠平

买卖 业务 经济学是以有限理性为底子 ，以买卖 业务 概念为出发点 ，以买卖 业务 网络为布局 ，围绕买卖 业务 体系 演化主题，对现有经济学理论扬弃创新，形成极新 的经济学理论，买卖 业务 经济学可以分析很多 传统经济学难以阐释的经济征象 。

近两年，拼多多无疑是国内浩繁 电子商务平台中最闪亮的谁人 。 2024年3月20日，拼多多团体 发布克制 12月31日的2023年第四序 度及整年 业绩陈诉 。该季度，拼多多团体 营收为889亿元，同比增长123%；美国通用管帐 准则下策划 利润为224亿元。客岁 整年 营收为2476亿元，同比增长90%，领跑全行业。排名第二的美团增速为30%，快手以23%左右的增速排名第三。从市值看，拼多多与阿里巴巴属于第一团体 ，远超其他电商平台。

拼多多的业绩增长绝非平常 。比年 来，互联网行业可谓风声鹤唳。企业发展出现停滞，新业务增长乏力，裁人 风波迭起，很多 人感慨，互联网的期间 已往 了。

更有人总结，拼多多的业绩增长，源于“斲丧 降级”，是各人 没钱了，以是 选择更便宜 的拼多多。这类观点尚有 数据支持 ，如稽核 单个客户在平台上均匀 斲丧 金额的客单价数据。拼多多的客单价是京东的20%，是淘宝的50%。这是否意味着，电商行业已经到顶，将来 再无空间，斲丧 恶化无法提振？

传统观点以线性的供需理论、均衡 理论来看，客单价降落 ，就意味着供需均衡 点降落 、供给过剩，增长停滞就意味着行业利润降落 ，行业难逃内卷和镌汰 。

买卖 业务 经济学与传统经济学在这个题目 上的观点截然相反。买卖 业务 经济学以为 ，客单价降落 恰好 是买卖 业务 网络扩大的标记 。随着买卖 业务 网络规模越来越大，新的买卖 业务 模式和买卖 业务 征象 将层出不穷，以拼多多为代表，顺应 买卖 业务 网络新特性 的公司也将大量出现。也就是说，在传统互联网上做买卖 的模式已经走到瓶颈，但纯熟 应用“买卖 业务 经济学”的买卖 业务 模式，还面对 着一片蓝海。

从买卖 业务 经济学角度看拼多多的发展汗青

拼多多的业务模式和乐成 法门 ，互联网上已有大量资料。笔者有互联网产物 研发的履历 ，知道所谓“模式”和“法门 ”绝非外貌 看那么简单 ，内里的迭代和优化都耗费 了大量心血。但作为专业的买卖 业务 经济学学者，我还是 想抛砖引玉，通过一些共识性知识来发掘 背后的经济学逻辑。

起首 ，从面对 用户的角度看，拼多多在发展初期，就明白 面对 的客户是传统电商平台没有“照顾好”的低客单价人群。在初期，通过微信生态积聚 初始流量，在独立App开辟 后，靠“极致低价”将这些客户转化成“铁粉”。在拼多多从前 ，很多 互联网司理 以为 ，这部分 低线客户形同鸡肋，服务本钱 高、收益低，应该主动 放弃而去夺取 中产。拼多多反其道而行之，通过各种本领 将每每 游离在互联网之外的客户吸引到本身 的平台上。

其次，随着拼多多站稳脚跟，通过“百万补贴”，打造“极致性价比”的形象，夺取 了淘宝、京东已经锁定的传统客户。对这部分 人来讲，“是兄弟就砍一刀”看不上眼，但退货便捷、商品实惠，是难以拒绝的勾引 。通过这些看似简单 ，实则布满 聪明 和挑衅 的本领 ，拼多多为后续裂变积聚 了充足 的网络节点，实现了“三分天下有其一”，并有厥后 居上的势头。

末了 ，从买卖 业务 模式的角度看，拼多多熟稔网络买卖 业务 法则。第一是充实 利用 基于社区的信息传导，通过微信等平台的用户网络，实现买卖 业务 的社区互动，从而将网络上买卖 业务 的引致效应用到了极致。第二是通过团购模式，实现了客户对工厂制造的反向定制，从而进步 了供应链服从 ，低落 了本钱 。第三是平台具备不绝 进化的本领 ，在农业、外洋 、社区等范畴 不绝 开辟 新的买卖 业务 模式，拓展新场景、新模式。

从买卖 业务 经济学角度

以拼多多为例看当下电商平台的乐成 之道

在买卖 业务 经济学中，买卖 业务 网络由买卖 业务 社区演化而来。买卖 业务 社区是买卖 业务 网络发育的胚胎。买卖 业务 社区是指在空间上相近 、信息交换 密切、买卖 业务 接洽 相对稠密的、构造 布局 相对稳固 的买卖 业务 主体群落。买卖 业务 社区是一种自构造 群落，人们为了实现协作和互换 的目标 ，相互 间创建 起了密切的信息接洽 ，集聚度明显 高于外部程度 。多样性和共同点是买卖 业务 社区同时具有的两个特性 。多样性满意 了买卖 业务 需求；共同点提供了协作底子 。

拼多多从多个途径，在网络平台创建了规模巨大 、互动频仍 、信息开放、集聚度适中的买卖 业务 社区。拼多多在创建买卖 业务 社区的过程中，恰逢互联网人工智能高速发展、IT 本钱 大幅降落 的期间 ，可谓生逢当时 。

（一）拼多多创设的买卖 业务 社区规模巨大 ，且布满 活力、互动频仍 。买卖 业务 社区有大有小，我们用社区容量来衡量 其规模。社区容量取决于社区的信息传播 服从 和交通便利条件。信息技能 越发达，交通越便利，社区成员之间打仗 的本钱 就越低，买卖 业务 社区规模就越大。一样平常 而论，社区容量的巨细 与社会发展阶段相顺应 。社会越进步，买卖 业务 社区容量也就越大。

拼多多的崛起，其背后是社会主体人群超过 “互联网鸿沟”以后 ，买卖 业务 节点数量 出现数倍增长，动员 买卖 业务 网络规模出现指数级增长。低线客群全面触网，最直观的是带来三方面变革 。一是均匀 客单价降落 以及买卖 业务 量发作 性增长。众所周知，在京东、淘宝等传统电商模式中，互联网边沿 人群存在用户体验、物流本钱 、客单价等方面面对 门槛。这些低线客户就像占据宇宙60%质量的暗物质，无法给传统电商带来有效 代价 。拼多多通过更直接的低价战略 ，将他们吸引到平台上来。低线客群触网后随之而来的是客单价降落 。但买卖 业务 量增长远 超客单降落 的影响，其缘故起因 是网络节点数量 增长 ，将带来成交量 更大规模的增长 ，这是网络的规律。二是线上信息流、社区化更加明显 。买卖 业务 经济学告诉我们，节点数量 增长 ，肯定 陪伴 着网络发生分化 ，某类节点发生内部链接形成更精密 的买卖 业务 网络社群。这就形成网络上一个个社群。社群内斲丧 风俗 将出现同质化。社群的引致效应将成为买卖 业务 的重要 驱动因素。三是供给方举动 也将发生变革 。随着斲丧 节点增长 ，供给节点的毗连 度将明显 增长，形成高势能节点。这就对供给方处理 惩罚 信息的本领 、相应 客户需求的本领 、售后服务本领 有更高的要求。比方 ，面对 海量客户，“不满意 直接退”大概 比风雅 化甄别服务本钱 更低。

（二）拼多多的集聚度适中，分身 了买卖 业务 社群的协作和稳固 。

社区集聚度是用于形貌 买卖 业务 社区内部网络布局 特性 的指标，集聚度δ的取值在0与1之间。假如 集聚度取值靠近 于0，表现 买卖 业务 社区的买卖 业务 链接集聚于少数主体，其他住民 之间没有买卖 业务 链接。当社区集聚度取值靠近 于1时，表现 买卖 业务 社区成员之间具有非常 精密 的买卖 业务 关系，属于超等 集聚社区。超等 集聚社区住民 具有较高的举动 同等 性。在信息不完备的条件下，超等 集聚社区提供了住民 间相互观察、相互学习的条件，社区住民 举动 轻易 形成同等 。社区是买卖 业务 体系 和社会体系 共同的基石。

假如 社区缺少充足 集聚性，就会让外貌 上强大 的社会体系 变得非常 脆弱，即便微小的外部打击 ，也会陷入惶恐 与紊乱 的地步 。过低的集聚度将使买卖 业务 社区丧失自构造 本领 ，社会体系 难以得到 应有的韧性。

拼多多通过各种本领 ，公道 地增长 聚集度，促进信息流畅 。比方 ，拼多多跑通了以社区内同类客户之间复制买卖 业务 的团购模式、带货模式、顾客定制模式。买卖 业务 经济学的买卖 业务 方程美满 表明 了规模和聚集度增长 ，导致同类客户之间复制买卖 业务 更轻易 告竣 的原理。

根据买卖 业务 方程，方程左边是客户选择买卖 业务 举动 的概率，方程右边的减数项中，μ可以看作客户选择商品后得到 效用的倒数。也就是说，假如 一件商品对客户非常 有效 ，则 p1, 反之1。

客户在一个规模巨大 、信息开放流畅 的买卖 业务 社区中，可以或许 看到n个与他同类客户选择了买卖 业务 ，那么n 越大、减数越小，则该客户能选择出更多对本身 有效 的商品，告竣 买卖 业务 的大概 就越大。

（三）从买卖 业务 经济学角度观察，拼多多仍有广阔的发展空间。

众所周知，如今 电商平台可以或许 开采的客户“增量”将非常 有限，“存量博弈”将是主流。将来 新的客户资源只会出如今 外洋 ，但外洋 与国内涵 社区、供应链等范畴 存在肯定 隔离，这意味着两个毗连 希罕 网络的并行发展，而非单个网络规模扩大。

买卖 业务 经济学以为 ，买卖 业务 举动 植根于买卖 业务 社区，且受技能 进步、外部经济环境 、社会环境 的影响。随着社会进步，买卖 业务 创新没有止境，有大量买卖 业务 模式仍有待平台发掘 。比方 大宗同质商品的双向拍卖买卖 业务 模式，在疫情中大放异彩的社区团购模式等，大家 带货模式等。信托 将来 随着人工智能、区块链、先辈 物流等技能 进步 ，买卖 业务 范畴 仍将有发展机遇 。

同时，买卖 业务 社区要高速发展，还应发挥网络生产的自发 分工和服从 提拔 上风 ，同时去除买卖 业务 极化造成的服从 递减。

在买卖 业务 社区发展初期，受到经济增长预期的诱导，大量新生买卖 业务 主体涌现出来，成为初期的明显 特点；分工演化以亘古未有 的速率 举行 ，买卖 业务 网络密度随之显着 上升；一些商品生产敏捷 会合 ，本钱 大大低落 。大概 一些单品的生产商将会合 于一到两家。在社区发展后期，社区体系 进入成熟状态，同时会发生内源性服从 衰减和外源性服从 递减。内源性服从 递减，来自竞争力强、构造 服从 高的商户退化，利用 市场上风 剥夺客户长处 。外源性服从 衰减是由买卖 业务 社区管理方克制 诱导的结果 。假如 运营方转换运营模式，也大概 在不经意间粉碎 “游戏规则”，导致买卖 业务 社区运行服从 降落 。

我们盼望 拼多多能继承 进步 ，打扫 发展的拦阻 ，探索 出更多线上空间独有的买卖 业务 风俗 ，带给顾客更精美 的购物体验，并继承 为经济和社会做出本身 的贡献，也祝愿电商行业从业者都能找到快速发展的模式业态，进一步丰富老百姓物质文化需求，为新质生产力发展添砖加瓦。

责编:史健 | 考核 :李震 | 监审:万军伟