打法小红内容高客单(小红都是品类服务商产品)

最近几年红利不再，各种品牌都选择做私域运营谋求增长，连快消品也不例外
单最需要做的不是快消品，而是高客单耐消品
这篇文章，作者分析了具体运营，并给出了新的运营思路，供各位参考
这篇文章很短，我只想告诉大家一个信息差：高客单品类的全域时代来了
随着小红书的崛起，买手电商越来越强的威力，也爆发了一种新的玩法——高客单品类的公私域 IP 一体化，小红书公域人群种草，私域人群成交
AKA 小红书崛起下，公域没闭上的环，让私域（+视频号+小程序+服务体系）来补
先说结论：现在崛起了一些私域服务商和操盘手，帮助小红书上的高客单品类/品牌（例如美容仪等），甚至是帮助小红书上的高客单博主/买手，开辟一个私域阵地，用私域的力量，把那些被深度种草并形成信任，但仍然还差“售前最后一公里”的客户，在私域通过“定制化+服务化”的销售话术，形成最后的转化，并且后续通过私域持续的内容运营和服务经营，保持公域和私域的 IP 形象一体化，形成复购，甚至是跨品类连带销售
这一套打法尤其适合高客单的品类和品牌，以及小红书的买手们
01 最需要做私域的不是快消品，而是高客单耐消品我很早在 2019 年的时候这篇文章里就说过私域的威力——但是从 2019 年到今天，这 5 年来，走进私域的品类完全错了，一堆快消品走进了私域——美妆、乳制品、食品饮料，等等
一个关键逻辑：公域做格式化大单品，私域做定制化服务
300 元以下，尤其是那些几十块的化妆品，一个短视频就能直接下单，公域就能快速收割，何必还要去做私域？在私域里，你费尽心机猛猛一顿操作，结果只卖出一根眼线笔，最后变成私域团队找不到存在感，电商和私域互相搏价格
真正适合私域的品类，不是快消品，而是需要服务和体验感的高客单耐消品
比如赤焰男孩在和我聊的这期播客里就提到，8000 块的美容仪，虽然在小红书被种草了，但毕竟价格摆在那里，很多人是心动不敢行动的
其实高客单产品的最后一公里，不只是价格，还有许多心理门槛：比如是不是能解决我的皮肤问题呀，会不会有售后的服务保障呀
这时候哪怕随便聊几句，都能解决很多心理障碍
这也是为什么，自古以来，高客单的产品，都是需要线下门店，需要销售跟单，需要人性关怀
跟客服聊是一回事，在私域里、在社群里被集体心智影响，在朋友圈被反复曝光影响，又是完全不同的另一种体验
02 小红书的崛起，背后藏着更多的机会这个打法，其实不是一个新知识了，很多人早就做了
比如我们刀法，其实一直以来都是用这个方式在做我们内部的链路——我有很多个私域小号，在私域里的内容和公域内容不一样，会更加私密
我会在小红书这样的很多个公域平台发营销方法论和案例内容，吸引品牌预算决策者，加到我的私域
然后我的私域运营团队会运营我的小号，并且对于来的用户和客户分层分级，再用不同类型的产品去承接：下至千元左右客单的知识付费类产品，上至百万元以上的服务型产品
18-19年抖音崛起的时候，首先带火的是一群快速消费品，尤其是美妆，因为美妆是所有品类里反应速度最快的
但是美妆最终讲究的是一个尝鲜，其实需要的不是私域，而是不断刺激推陈出新
许多高客单产品一直没有敢下场玩全域内容，因为它们觉得那个是快消的打法，会损害自己的品牌调性
但是这两年小红书横崛起，它结合了「品味」和「电商」，平衡了品牌的调性和销售的属性，这就给了重视调性和势能的高客单品类一个下场的机会
高客单耐消品的全域内容营销趋势非常明显，我们刀法全域营销战略咨询也在服务一些潜在的品类和品牌
但是问题来了：高客单耐消品，例如家居、配饰珠宝、3C 科技产品，它们的决策链路非常之长，除了需要在小红书得到“口碑验证的安心感”，还需要一个最终能让自己放心下单的的临门一脚
而这临门一脚，不是小红书的电商直播能解决的，而需要更加 1V1 定制化的服务，这时候私域服务商的机会就来了
03 新型私域服务型 TP/生态服务商的崛起我们刀法和私域服务商的信息交换和合作从不间断，所以我们也看到了私域服务商的生态一直在迭代
从过去的公众号 H5、SCRM 时代，到裂变时代，到小程序时代，再到私域 TP+社群时代，再到最近这一年终于开始迎来了视频号时代，私域终于和小红书抖音等全域内容平台正式接轨
加上小红书的小红星和小红盟的复出，私域的销售归因也可以找到链路
这时候所谓“天时地利人和”就来了：私域底层数字化用户经营能力+ 视频号的崛起 + 小红书买手电商的爆发 + 耐消品的全域内容化，这四者同时爆发，才可以吃到这波组合拳的红利，打出高客单、高转化、高复购
但是又懂公域又懂私域的人才，大多数品牌是没有办法负担的
现在能把公域+私域人设一体化+用户销转流通做得特别好的，我所知的只有一些自己下场做的老板（娘），小个体户居多，也不一定做得很标准
那么品牌怎么办呢？这时候私域服务商就有了新的机会，他们可以成那些公域无法闭环的品牌的私域外挂
它们核心解决下面几个问题：协助搭团队：很多企业不会搭私域团队，就算会搭建，还要培养和找到 SOP ，很费时间 ，比如你卖母婴产品的销售，卖珠宝肯定得变一套法子
不如靠私域服务商把已有一套服务和销售话术，做半标准半定制化处理
拉高 LTV ：高客单的私域转化，关键不在人多，而在于人均产出高
所以私域运营需要懂和客户建立信任关系，做好服务体验，而不是靠人海战术的动销， 这部分私域服务商有很丰富的经验
降低成本：私域服务商在价格上可以收取服务费+分佣，这样可以帮助那些“品牌势能不够，服务来凑”的最后一公里转化问题，这些是传统电商 TP 做不到的
后链路运营：高客单客户更需要做人群资产沉淀和独立站（小程序）的经营，并且和自己门店打通，私域服务商的服务可以囊括这一部分
总而言之，全域内容营销趋势下，新营销的浪潮才刚刚开始
下一篇跟大家系统性梳理一下，为什么我说 2024 年是新营销的浪潮彻底要刮起龙卷风的时代
作者：刀姐doris，公众号：刀姐doris（ID：doriskerundong）本文由@刀姐doris 授权发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载
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