导语：考量各个销售阶段，适配更高消费性价比 大家好，我是爱莲（vx公众号——爱莲国际） 上一节课中我们学习了：如何打造一套实现业绩升级的面部护理品项总体三大类：做引流、做效果、做会员定制，详细地跟大家制定了一套美容院面部品项的设计方案 而美容院除了面部护理等项目，还有身体护理、局部护理等项目这一系列的品项设计，也都需要参考客户的需求，进而选择适合的品项放在门店运营 而今天我们的重点是：当品项梳理好之后，就应该建立规范的门店卡项设计 门店卡项设计作为对于门店客户的留锁问题，还有更加深远的影响我们认为： 门店卡项设计除了能将品项中卖点好的项目，更便捷展现在客户眼前以外，还能通过营销手段留住更多客户，实现——单客消费长周期、新客消费短周期 如果说品项规划是以客户需求为导向的话，那么卡项设计则是通过销售阶段来设计那么今天我们就以美容院卡项设计，为大家订制一套专业科学的门店卡项设计，帮助大家在年终成功收现，锁定更多的客户在门店 一起开始我们“爱来说美业”系列课的第六节： 《如何设计一套提升客户价值的卡项规划》 在我们设计卡项之前，我们一定要分清楚一件事情：对客户的销售阶段 我们认为：销售阶段可以分为三个大的阶段 1、初次销售阶段——越多越好2、再销售阶段——越快越好3、深度销售阶段——越久越好 这三个阶段其实是由于客户的消费阶段而划分的顾名思义，初次销售阶段就是客户到店或者通过广告第一次认知到门店的销售阶段，这个阶段的客户在很多方面对于门店的认识都不全面，往往在销售过程中存在很多异议 打破异议则是这一阶段的卡项设计中需要完成的任务 而再销售阶段则是客户再次到店体验或者消费的营销阶段，这一阶段已经解决了客户上一次消费中的疑问，需要更加快速帮助客户体验效果 重在让客户体验效果，则是这一阶段的卡项设计中最最重要的一点 最后就是深度销售阶段，这一阶段的客户基本上已经到店消费多次，并产生对于门店的信任或者对于个别工作人员的喜爱，所以这一阶段中可以开展的让利行为，则更有力度 通过营销促销手段，加深客户的信任好感度，提高单个项目的性价比，则是这个阶段最应该解决的事情举个例子：
很多美容院老板，都喜欢在客户初次到店的时候，推出很大的优惠，留住客户不能说这样的方式不对，只是这样的促销一方面打乱了后续的促销打折逻辑，将客户的期待值定位成了“折扣”；另一方面成交的客户基本都是因为便宜而进来的，后期的服务质量体验就很难展现 并且初次销售的时候就开设很多打折促销，大大降低了个别品项的毛利率，往往业绩也不能达成 所以，在门店卡项设计这一个环节上，一定要充分认识到客户的消费阶段，从而建立门店的销售阶段 一般情况下面，美容院门店的卡项有几种： 一、入门卡二、体验卡三、特惠卡四、综合卡五、疗程卡我们今天就分别从销售阶段来剖析一下各个卡项之间的区别与规划方向 一、入门卡 “入门卡”，我们也可以称为——“拓客卡”这一类卡其实是设置在初次销售阶段之前的卡项通过卡项上的一些促销活动，促进更多的客户到店体验它的主要作用可以设计为：通过价格优势，吸引更多客户眼球 而这一类卡项的项目要怎么设置呢？ 1、普及率、爆款属性的项目2、毛利率高的项目3、服务周期时间不长的项目 比如：“19.9体验美甲项目”、“18.8体验T字区祛黑头项目”、“98元4次洁面项目”等等这些项目一来是大家都可能需要——普及率高；二来毛利率本身就高，所以在客户基数大的情况下也不至于亏本二、体验卡 与“入门卡”有区别的是，体验卡是给新到店的客户消费的 体验卡中包含的项目一般以门店员工熟悉的项目为主，因为体验卡重在提高客户的项目体验体验卡我们一般不建议将所有的品项都设计进去，只需要将高普及率与员工熟悉的项目设置进去 高普及率从另一方面降低了客户的效果预期；员工熟练度高的项目确保体验项目中的出错率做到“员工人人都会说，人人都会卖”这一点，可以将更多的体验卡卖给客户，提高项目的曝光率 注意：体验卡的价格不建议设计太低因为太低的话，重复了入门卡项上的营销手段，大大降低了吸引进来的客户质量，并且在一定程度上也降低了项目毛利率所以保持与通常品项价格出入不大的价格就可以了三、特惠卡 前面两种卡项更多的是面向新用户，但当客户多次到店，就应该设计再销售阶段的卡项了 而特惠卡是美容门店老板很少有考虑的卡项特惠卡顾名思义，就是针对于极个别再消费客户设计的卡项有以下几个特点： 首先，特惠卡不针对于全体客户，而是针对于已经清楚了解客户需求的那些客户 这些客户很清楚知道自己需要什么样的项目，也知道门店品项中能满足自己需求但是由于对项目价格的考虑，或者是对项目效果的异议，所以没有立马消费这个时候稍微通过卡项让利给客户，在营销过程中就显得诚意满满了 其次，特惠卡让利给需求明确的客户之后，更能为后续的会员类卡项做铺垫 很多客户到店消费之后，都希望门店给予自己的服务或者是优惠力度是特别的，而不是泛式而特惠卡则突出了这一点，为收到卡的客户建立“限时尊享、名额限购”等元素，将更多的尊贵感给到客户 满足上述两点，才能让特惠卡卖得越来越快四、综合卡 综合卡主要针对的是有多个需求的客户，这些客户往往在门店已经消费了很长一段时间，并且对门店多个项目都比较满意 比如：A客户不仅消费过面部美白祛斑项目，并且还在销售人员的推荐下购买了颈部淋巴排毒项目在长期的消费体验中，都有良好的效果反馈 这一个卡项的主要思路就是：打包 将客户消费过的项目打包起来，针对于客户进行促销比如：曾客户花3000块只能体验一个项目，但通过综合卡，现在能体验两个，感受更多的门店特惠门店设计时，调整卡项内项目的次数，这样也不会影响卡项毛利率的计算 最后从客户的角度来说，客户对于综合卡的抗拒不会太大，从而心甘情愿依照卡项设计的时间，增加消费周期这不就将客户留住了吗？五、疗程卡 疗程卡是门店的留给客户长期消费的卡项设计根据客户的消费周期，根据客户的体验项目，跟客户制定更加专业化的卡项，确保在疗程周期之内能达到怎样的成效 这一类卡项的价格应该是所有卡项中最高的，我们建议：这类卡项不要轻易调整价格因为这一类卡项相当于是门店深入到客户心中的品牌，具有一定的品牌标杆意识，对外而言也是门店的一张名片 但由于高价格在销售阶段不容易快速转化，所以需要前面四种卡项来提升门店的信任度、专业度、知名度、效果程度，最后让客户在门店消费周期越来越久以上五种卡项就是我们对于美容院门店卡项设计的一些思考，希望对大家有更落地的指导性 最后，跟大家总结一下，为什么我们要设计让客户升级的卡项： 1、良好的卡项是整合各个品项之间的连带率，全面增加品牌业绩2、良好的卡项可以增加客户对于门店的粘性，增长客户的消费周期3、良好的卡项可以提升门店员工的服务专业，让门店拥有更高的服务品质4、良好的卡项就是平衡门店淡旺季的最好营销手段 好了今天的课程我们就分享到这里，希望大家根据方法也能梳理出门店卡项设计 我们下次的课程是：《如何提高团队的业绩执行力》
