案例价值机构攻略附实操(价值机构疗程项目品牌)

当下医疗美容机构人人都在谈爆品，但现状是，大多数人理解的爆品就是就是这个月推什么品项，下个月推什么品项
99%的机构仅是针对一款产品进行一段时间的促销，准确的说是进行爆款营销，并没有使用爆品思维运营产品，更没有把爆品运营上升到战略的高度
因此，他们只是利用低价位机构带来门诊量而已，并没有实质性的业绩增长和利润提升
重要的是，医美行业需要明白一点，爆品并非机构的高管坐在一起商讨一下就可以决定的，一定是根据市场大数据以及各自团队的情况定制出来的
“爆品不等于爆款，爆品是战略思维，爆款是销售思维”
那么，该如何打造爆品战略？下面，就听营销专家来深度解析：一、精准营销，完善市场教育医美是低渗透率的小众产业，精准营销是最佳选择
医美属于高客单价低渗透率行业，纵观全球，医美渗漏率徘徊在低双位数以下，大量国家和地区医美渗透率处于中单位数，中国市场延续当前的爆发式增长，2020年的行业渗透率也很难超过3%，因此医美行业的目标客户群体相对而言属于小众群体，精准营销是行业趋势
二、打造品牌理念，悦容更悦心忘记“品牌愿景”与“品牌使命”,一切从“品牌理念”开始
医美机构的品牌理念，大都和美、生活息息相关，因为我们的理念就是为了让您更美，有更好的、更快乐的生活，只是各种表达的形式不一样，我们在您从互联网或者电话、面诊开始，就一直在传递着这个理念，整个流程都为您提供着力求最好的服务，悦容悦心
三、大数据背书，爆品营销哪个项目成为医美爆品？要根据市场大数据分析来确定
消费者评价好，成交量大，有资深医生、强大技术支持，才可以成为爆品的候选人
在决定打造一系列爆品时，一定是要做好充足的大数据调研
第一，目标人群功能定位是什么？项目是根据市场需求来制定的，没有需求，任何项目的工作都是白搭
项目功能需求的定位是可以是开发型、满足型、深入型、竞争型、改变型
第二，做好竞争对手的评估，特别是竞争型的项目策划，怎么合理评估自身的优势和资源，工作怎么分好步骤，多久达到什么样的效果，如果竞争对手的策略改变，要怎么采取策略应对等等
四、完善服务流程，实现品牌与人的交流1. 对的人：实现爆品引流后，重新定义无缝体验，从强调“任何”到“适合”
医美行业的特色决定了，医美机构只是对某一部分适合各自品牌的人提供服务
2. 对的内容：在定义了目标受众之后，医美机构需要为其量身打造合适的内容
对于许多不同的区分市场，非常重要地是，去理解不同的需求与情感，才能打造量身定做，合适的内容
3. 对的地方和接触点：医美机构要做到填补“现实”与“理想”间的差距
品牌要实地观察受众并与之互动，感受你们的体会，才能知道给予你们所期待的
4. 对的时间：力求把顾客的每次体验和各种参数记录在管理软件端，以便客户在任何时间和医生沟通的时候，都能确切的了解客户的信息，以获取愉悦的心情
五、整体运营战略和精准的品牌战术
爆款品项的诞生，离不开医院的医生技术和综合服务，更离不开整体运营战略和精准的品牌战术
爆品流行的背后，是解决新时代下医美经营者所面临的一系列经营困局的关键，即如何突破现有规则的束缚，摆脱同质化竞争，以高度个性化的“独特”品牌形象赢得顾客和渠道的优先选择权
1、战略定位差异化
企业战略定位的核心理念是遵循差异化
差异化的战略定位，不但决定着你的产品和服务能否与竞争者的区分开来，而且决定着企业能否成功进入市场并立足市场
一个爆款，是符合顶层策略设计的，最前期的利益是靠产品特点和产品利益点，中期利益是消费者理性利益和消费者感性利益，后期是人类的终极利益，也就是该爆款的意义
2、核心品项个性化
酒香不怕巷子深的年代已经过去，当下医美机构的爆款，都是经过精心设计的，有个性的品项，才能在红海中脱颖而出
有个性的品项，是符合该机构企业文化的
文化驱动品牌，品牌带动营销，营销实现消费，这是一条完整的品牌营销闭环
有个性的品项，是符合该机构应用场景的
比如，如果公司的整体风格和环境偏东方化，那么，引用中国古典的文化因素，如洛神赋、湘夫人等来作为品牌故事和项目命名，会比一味附和欧美标准，引用如潘多拉、维纳斯等希腊神话和西式项目命名更容易亲近消费者，也更方便于统一品牌的识别度
有个性的品项，是符合消费者感性利益和人类终极利益的
设计私密系统时，着重突出女人做完私密系统后家庭和睦、兴旺家族的场景，会比阐述做完私密项目后女性如何单纯得到自身的愉悦体验，更有说服力、更让消费者心动
3、品项落地精准化
有一次，一位经营者表示，他花了100多万请了一家在美业名气比较大的策划咨询公司，结果花了7天时间，把组织机构梳理了、产品名称策划出来了
可是，接下来的工作却不知道如何开展了，更不知道这个品项具体应该怎样去塑造
其实这个问题的本质，就是如何让品项落地精准化支撑顶层设计差异化
顶层设计和精准落地本来就是互不可缺的关系；一个爆款，绝对不是只靠名字而成功的，它更考虑策划人对整个医院的文化了解程度和对医院资源的悉知度
实操案例：让你无法拒绝的298拓客项目通过类似卡项拓客，多家医疗机构平均每天可成交300-500张以上，日销售卡额达10万－18万，会员日均到院人数达50-120人/天……引起轰动
第一，拓客卡项目及升单技巧1.价值16800元王牌细胞童颜去皱单部位年卡（眼尾纹，川字纹，抬头纹）任选一个部位，全年不限次
升单：全面部祛皱，抗衰水光疗程，线雕提升2.价值12800元热拉提全面部紧致提升一次升单：皮肤修复疗程，超声刀疗程，线雕提升3.价值4800元海薇玻尿酸一支（单纯注射需收专家注射费300元）升单：全脸打造，五官精细化打造，水光疗程4.价值6800元私密粉嫩回春Spa一次升单：私密spa疗程，私密紧致术，外阴修复5.价值9800元妊娠纹淡化紧致修复一次升单：祛疤痕疗程，祛妊娠纹疗程6.价值380元唇毛/腋毛任选一次升单：全疗程及面部抗衰保养项7.价值10000元免费整形形象大使代金券一张升级微整形及皮肤疗程单次疗程可使用5000元，不足5000元项目不予使用；整形外科综合项目可抵用1万元，不足1万项目不予抵用； 超出部分消费按会员价8折收取8.价值3800元特聘专家见诊设计名额一次见诊咨询师，确定操作方式，升单疗程，建立后期回访跟踪系统；会员福利：面相大师课程，沙龙活动，茶艺，美甲，化妆，护肤品（每月体验一次）第二，对客户宣导由于本卡项内容丰富，且价值过高，特批此卡限量100张，每人限购一次/张，需填写本人真实电话号码通过验证码核实体验项目
第三，服务操作师统一话术亲爱的，您购买了们形象大使的卡，我们只负责把你服务好，不会跟你推销项目的，我们把你服务好，你一定要多跟朋友分享哦、下次过来多带几个朋友过来，这个卡只有前100名购买使用有效，名额满了就没有了，你体验的好，一定要告诉你的朋友哦……（引导客户抓紧时间介绍朋友购买298卡；）第四，298售卡推广奖励机制1.累计分享受卡10人可免费获得价值4800元瘦脸针1次或全面部祛皱1次 2.累计分享受卡20人可免费获得价值16800元私人定制美白、抗衰疗程水光年卡一张3.累计分享受卡30人可免费获得12800提眉或眼袋任选 4.累计分享受卡40人可免费获得价值19800元韩式精雕双眼皮综合 仅铺垫客户操作项目的好处，效果，引导客户预约下次带朋友到院时间，并铺垫好分享奖励
关于医美机构如何打造爆品，如何做好品项梳理和精细化运营，放羊哥在即将出版的《裂变营销》将从以下几个方面给大家详细解说：一、挖掘卖点和诉求二、精准市场分析三、如何做品项分类和分类运营四、品项价格策略和项目运营思路五、从市场分析，宣传渠道，制定目标，团队架构，绩效管理和团队管理精细化运营
除了医美运营的干货，你还能了解到更多的裂变营销内容：1.裂变营销的道、法、术、器; 2.裂变营销的6大步骤; 3.三步设计万能裂变营销的框架; 4.移动互联网总裁思维; 5.裂变用人,如何使用新媒体开辟裂变的第二战场; 6.裂变营销在企业中的具体应用案例,微信社群招商及会销实战
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文章策划：刘纯 整理编辑：章环 美术设计：杨崇海