1、案例背景北京某美容院2018年开业之际，在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的 “ 1 —30元钱，就能买年卡 ” 的促销活动促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售30张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元 — 30元售完为止，其它服务项目均按原价销售传单发出后，每天美容院开门营业时，门口均有人排队等候购买优惠的美容服务年卡美容院三天销售优惠年卡60余张综合数据： 促销目的：短期目的：告知消息，吸引顾客，侵占市场长期目的：销售产品，提高顾客忠诚度促销对象：企业周边的消费者促销项目：美容服务年卡促销工具：免费试用促销诱因：1元 ——30元购买美容服务年卡促销时机：美容院开业促销理由：吸引顾客，占领市场促销方式：低价销售促销地点：美容院促销时间：1个月促销人员：本企业员工促销效果：美容院三天销售优惠年卡60余张成败分析： （1） 促销活动的确吸引了大量的消费者，但如此低价的促销活动违反了国家的有关法律《反不正当竞争法》，十分危险（2） 尽管美容院销售了大量的年卡可以从时间上帮助消费者，但由于年卡的售价过于便宜，因此容易造成消费者的不信任感（3） 由于价格过低，对消费者经济影响不大，因此，一旦美容院服务不到位，消费者照样会离开美容院（4） 引起市场价格战，降低企业声誉促销建议： （1）适当提高年卡销售价格（2）加强美容师的服务技能和产品销售技能（3）通过宣传教育提高顾客的忠诚度（4）制定购买年卡的消费者参与标2、案例背景2017年年底，四川绵阳，众多美容院在圣诞节前利用为老顾客举办联谊活动的机会，发起“买月送月”的美容院包卡促销行动一时间，消费者趋之若骛，纷纷前往，而某些美容院则束手无策，坐等顾客流失在这种情况下，一家新开不久的美容院为抵御竞争对手“买月送月”促销活动的侵犯，在老顾客联谊活动（茶话会）中推出了“买年送年”的促销活动，活动获得巨大成功，不仅老顾客没有流失，而且当天收入30万余元综合数据： 促销目的：答谢老顾客，减少老顾客流失，抵御竞争促销对象：本企业老顾客促销项目：美容服务项目——年卡促销工具：直接折价工具促销诱因：买年送年促销时机：1 、圣诞节前 2 、其它竞争对手也纷纷举办类似活动促销理由：年终答谢老顾客促销方式：租用茶楼，举办茶话会促销地点：临时租用的茶楼促销时间：活动当天促销人员：本企业员工促销效果： 顾客没有发生流失，当天收入 30 万余元，达到预期目的（2）促销经费投入包括：茶楼租赁费、项目折让费成败分析 （1）这个案例中，最为突出的是促销目的和促销对象简单明了，直入促销主题（2）虽然使用的促销工具与众多竞争对手相同，但“买年送年”的促销诱因不仅使消费者感到实惠，积极参与，积极购买而且使企业的促销活动与竞争对手的活动有效的区别开来（3）“买年送年”的优惠幅度实际上与“买月送月”的优惠幅度一样，都是5折，但通过“买年送年”的大气魄、大行为，美容院达到了树立企业形象，突出企业实力的目的（4）在长期锁住老顾客，争取她们扩大消费的同时，腾出更多的时间招揽新顾客促销建议： （1）在促销过程中应考虑对新顾客的招揽（2）促销项目集中在“年卡”范围比较小，可以适当的加以扩大3、案例背景2017年3月，北京某美容院，打出今年“三．八”，只花“38”元的促销标语，在3月8日国际妇女节期间实施美容院全部服务项目“38元”特价优惠活动在促销活动开展的一周中，美容院门庭若市，吸引了大量消费者参与消费，并成为美容院的长期顾客整个促销活动以美容院获得53名新顾客，产品销售额178000余元的业绩结束综合数据： 促销目的：吸引新顾客，扩大企业顾客群；销售产品促销对象：所有需要美容的消费者促销项目：美容院所有服务项目 促销工具：直接折价工具促销诱因：全部服务项目 38 元促销时机：3 月 8 日国际妇女节促销理由：祝贺女性独有的节日促销方式：特价优惠促销地点：本美容院促销时间：一周促销人员：本企业员工促销效果： （1）企业获得 53 名新顾客（2） 产品销售额178000 余元成败分析（1）今年“三．八”，只花“38”元的促销主题，明确告知了消费者在活动中可以获得的利益，同时由于是企业的全部服务项目均参加促销，因此打消了消费者认为是滞销项目才进行促销的认识（2）今年“三．八”，只花“38”元的促销诱因，可以有效激发、鼓励消费者做出尝试、接触新产品、新项目的实际行动（3）消费者的大量光临给美容院销售产品、留驻顾客、制造热卖场景、提高企业声誉创作了条件促销建议： （1）促销方式有些单一可结合其它的促销工具（如：新品赠送）一起进行，尤其是可以适时推出新产品和新项目（2）由于此类促销消费者会尽量消费、体验高价格的服务项目，因此企业应当仔细核算促销费用（3）促销活动要合理的考虑老顾客的利益4、案例背景原本红红火火的美容院一下子变得冷清了下来尽管做为老板的阿芳为使生意好转，重新装修了店面增添了足疗、按摩等新项目，但顾客仍然越来越少，销售也越来越差为了改变现状，阿芳在某厂家销售员的帮助下想出了一个 “ 绝妙 ” 的主意，利用 “ 八一建军节 ” 搞一次 “ 满200，送40 ” 的促销活动 活动开始后，阿芳在美容院附近的商业区和街道上，频繁发放印制好的宣传单和优惠卡，旨在增加美容院的人气，拉动生意提高然而，前后三周的时间过去了，生意不但没有改善，甚至在整个促销活动期间，没有一个人光顾美容院过问此项活动，并进行相关的美容消费这样一来，老板阿芳不仅白白花费了数千元的产品购置费和促销宣传费不说，还没有得到自己想要得到的结果综合数据： 促销目的：吸引顾客上门，增加销售额促销对象：企业周围的所有消费者促销项目：本企业所有产品和项目促销工具：间接折价促销诱因：满200，送40 ” 促销时机：八一建军节促销理由：节假日优惠促销方式：赠送重复购买优惠券促销地点：本美容院促销时间：三周促销人员：本企业员工促销效果： （1）没有客人上门（2）花费数千元产品购置费和宣传费成败分析： （1）在没有全面分析本企业业绩下滑的具体原因的情况下，就冒然采取自己认为有效的促销方式，进行促销（2）采用了人们极其熟悉，但感觉麻烦的促销方法（3）没有进行正确的消费人群定位和使用正确的促销媒体（4）促销地点和时机掌握不好在企业促销地点中针对性居民较少促销时机选在 “ 八一建军节 ” 并不是法定的重大节日，故效果自然不好（5） 新增服务项目在，某种程度上不利于美容项目的开展（免责声明：文章来源于美业手法知识，如有侵权，联系可删，谢谢）
