有一第一句话顾客术就错(顾客价格润滑油句话这是)

笔者走访过很多门店，发现销售在和顾客交谈时的话术不够专业，有的店面虽然专设了销售部门，但尴尬的是，并没有给门店带来太多的业绩，不会销售话术成了很多门店的痛点
笔者拿“畅无忧养车连锁”线下门店的几类销售场景，谈谈销售话术与技巧
顾客进店顾客进店，很多销售第一句话就很欠佳“你好，欢迎光临
”，第二句话：“您是想了解我们的润滑油吗？”“有什么可以帮您的吗？”...顾客一般会怎么回答销售呢？一句话就打发了：“嗯，我随便看看
”咋样？听起来很熟悉吧
这几种常见的说法，都不是最好的说词，如果好的开始是成功的一半，那么欠妥的开始也是失败的一半
话术优化：第一句话这么说：“你好，欢迎光临畅无忧养车连锁
”销售要把店名说出来，说店名的时候一定稍稍提高音量
有些顾客可能不知道店名，顺便可以打个广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强，因为是真切的告诉客户
他可能今天不会消费，但当他车子需要保养的时候，他的脑海也许会隐约记起“畅无忧”三个字
第二句话，如果顾客是来了解润滑油的，销售一般这么说：“这款润滑油是我们核心产品，销量冠军，镇店至宝等
”客户对高赋能的东西都喜欢看看
第二种说法：用活动来吸引顾客没有错，但不能直接这么说：“我们这里正在搞活动
”因为搞活动的店面太多了，顾客已经麻木了
销售可以把活动内容直接说出来：“我们正在搞保养送3次洗车、品牌机油滤芯、标准24项车况检查”这样如果顾客不愿了解也强迫了解了，他可能就感兴趣了，会注意的听你话的
切记：一定是熟练的说出来
第三句话：很多销售在介绍完门店活动后，马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种欠妥的话术
销售这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧
”所以第三句话直接介绍商品，这么说：“这款是我们最畅销的润滑油
德国原装进口...”直接讲，别问顾客愿意不愿意？他既然已经进店了，就是想了解或者有需要
第四句：特别是针对润滑油保养，经常会遇到顾客与4S店做比较
笔者遇见过因为机油滤和4S店品牌不一样就怀疑质量有问题，要求门店找到一样的品牌才肯换 ，其实这些问题是可以去避免的
笔者建议“先发制人”，在顾客还没有或正准备与4S店作比较时，销售主动出击 “你看看畅无忧润滑油德国原装进口的，4S店可能给你用原装进口这么好的润滑油吗？ 我们配送的XX牌机油滤芯也是国内大品牌货，4S店会给你用这些大品牌的机油滤芯吗？”
这样说完客户还会主动提及4S店吗？同时你的产品也在他心中提升了层次
在前面介绍后，客户在意的问题就来了— 价格顾客觉得贵“那这款润滑油多少钱？” “580元” “太贵了”很多销售会说：“这是公司定的价格，我也没办法”“我们是连锁店统一定价”“可以适当的少点” “这是已经是我们打过折的价格了”意思是打过折，顾客还嫌贵？笔者认为这些话术统统不能说，尤其是“可以适当少点”　顾客说的是太贵了，又没说让你便宜
销售应解释为什么这么值这个价？不是解释为什么这么贵 ，也不是直接给顾客便宜
　怎么解释？很多销售不会讲主观价值，会说：“这款润滑油物超所值，一分价钱一分货
”笼统的说法
其实讲产品，首先必须了解产品的属性，销售用产品的专业知识来博得客户的信任
比如：“我为什么给你推荐这款润滑油？原装进口润滑油与市面普通的区别？产品的有哪些成分是区别与普通的？使用我们润滑油有哪些不一样的体验？如何对质量进行保证等...”销售讲了以后，顾客可能不了解这些专业的东西
但他会认为销售很专业、敬业，同时顾客也学到了东西
销售讲完以后，有的顾客马上会说一句话：“能便宜点吗？”注意客户说的是“能便宜点吗？”而不再是“贵”，这就是销售的魅力
能便宜点吗销售当然不能直接说：“不能
”，坚决的拒绝会让顾客有强烈的反感，当遇到这种困境时，要把顾客的问题绕开，不直接回答，只要又进入价格谈判我们会比较被动，因为钱在顾客手里
我们的优势是产品，比顾客更了解产品，顾客来买东西讲价是很正常的，我们买东西也会讨价还价，哪怕只要随便说一句，因为感觉不还价的话，像个冤大头被宰了
我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠
价格周期分解法技巧就是常用的周期分解法，把价格转换成一天投资多少钱，这是最常用的
用“多”取代“少”
怎么理解呢？我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了
”“少抽两包烟就过来了
”“少去打麻将放两个炮就过来了
”“少化两次妆就过来了
”这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的，因为让顾客想到痛苦，烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了
女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去，这些统统让顾客觉得很痛苦
那么销售如何把痛苦变成快乐？这么说：“就当您多抽了两包烟
”“就当您多去了两次美容院
”等
让顾客想到快乐，这样避免了痛苦，向往了快乐，那么就没那么难销售了
顾客接着会问：“这款机油什么品牌？我怎么没听过啊？”销售回答“您可能不了解润滑油
” “这么出名的品牌，你都没听过？”“你没听说的牌子多了
” 这些都是错误的回答
当遇到这个问题我们学会要引导他
怎么引导？顾客问“我怎么都没听过？”　销售回答“您什么时候注意到我们畅无忧润滑的？” 顾客“今天才刚注意到
”销售“那太好了，正好了解一下
”直接引导客户来了解，不在这个问题上过多纠缠
顾客认同了，觉得价格太高？当销售给顾客介绍完润滑油时，顾客也觉得比较认同，但就是觉得价格太高了，自己的车子用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的润滑油
”　很多销售会说：“其实这也没那么好”一句话把之前说的全部否定了
好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已
如果喜欢，就是感觉价格高，笔者认为这样比较好：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了
”“超出我预算了
”“我钱没带够”　当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了
”这时候很多销售转介绍其他商品，还说了一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下”　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货
所以，记住，转介绍商品，是最后一招
实在不行了再转介绍，顾客说：“超出我预算了”我们怎么办呢？他只是说，超出预算了
如果你是老销售，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起
如果你是新销售，那么怎么办呢？问，直接问
“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少
如果你的东西是580，他说我的预算是500，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜80块钱
这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过侧敲、举例子等方式让他听进去就可以了
如果你的东西是580，他说我的预算是300，那么就是真的超出预算了，那么这时候，销售再转商品
但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看
”一定要顾及顾客的尊严
我们这么说：“先生，我们这边也上了一款机油，我来帮您介绍
”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也销售了商品
顾客说“ 我再看看吧
”很多销售听到这句话，头就开始疼了
因为这句话意味着顾客要离开了，去货比三家，顾客回来的可能性就小了，可能就被其他店截下来了
很多销售违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生，您货比三家是正常的，你可以去再看看，如果不行，到时候再回来找我
”　除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格顾客也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给销售压力，让销售再叫住他，给他便宜
接着说“我再看看
”　遇到这类问题怎么回答呢？两种方式：一、问出顾客真实原因，拉回来，再努力下
　二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的润滑油，从而比较后再回来
销售用沉默的压力，逼客户说出真实原因
可以这样问：“先生能告诉我真实原因是什么？我怕有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”销售看着他的眼睛，等他往下接话
在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高
”　这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞活动，来，我再跟您详细说一下
”再把顾客拉回去
　有时顾客不说出真实原因，怎么办？那就是在顾客出了店面以后，再追上去问
因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时追出去，对顾客说：“先生，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话，这时顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵
”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题，刚才可能没跟您说清楚，我帮你申请一个活动，我可以适当给你送给你洗车券
”坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思
这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%
也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的，成交量相当于正常销售的比例
客户离开如何设定标准设定标准让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来
按照四个方面找出我们的优势就可以了
　这四个方面是：1、 ACEA C3认证；2、进口产地等一系列证书当面给客户看；3、质量保证承诺书；4、我们会做的一些附加作业
　那么怎么说呢？用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的产品强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多
把握成交的时机顾客如果有这几个行为，就接近成交了，就可以尝试结束销售
头一个，顾客提出价格的问题，价格是出现频率最多的成交机会点，送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，销售这样说：“...您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售
有销售会问：“顾客会不会觉得我们很急？”所以各位有没有发现，笔者在设计话术的时候加上三个字：待会儿
没说现在
顾客说：“待会儿刷卡方便一点
”接下来，销售就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请
”　其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示，有人说这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土，就是这个道理
价格信号是最经常出现的成交信号，但是很多销售的把握时机的能力却是最低的
结束时，比如销售报价“580”和“580您待会是现金还是刷卡”区别还是蛮大的
第二个信号，顾客双手抱胸陷入沉思，表示他在做最后最重要的思考，就要准备做结束销售了
只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了
这里销售可以用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧
”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头
有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节，再经过同伴的确认,就代表顾客对这个产品基本上满意了
第三个信号，本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松
销售在见到成交的时机信号，就要迅速抓住，不要等
笔者观察到很多门店的销售时间过长，非常考验顾客的耐心，至于结束销售的技巧，最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法，“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”　写在最后：因为篇幅所限，本文是连载发布，还有更多销售场景话术跟大家分享，欢迎指正交流~