销售话术分两种：一个是语言的销售话术，另一个是文案的销售话术语言的销售话术是一对一时有杀伤力，文案的销售话术则可以超越时间与空间的限制，随时随地影响代理商、顾客的选择与购买产品要想卖得好，要有一套属于自己的销售话术话术到位了，产品自然销得动，卖得好没有销售话术或是销售话术软弱无力，混乱不堪，销售自然一团乱麻，再好的产品也给耽误了任何行业同类产品多的不得了，凭什么大家能够选你，若产品没有过硬的品质与一套强有力说辞的文案，把代理商或顾客给镇住，给唬住，人家是不可能选你的产品的什么是好的销售话术？首先，是要搞清楚目标人群的痛点是什么，只有发现了痛点才能刺痛顾客，顾客才有可能注意到你，并且为你的产品买单比如我们在做“龙米”这个项目时，就面临着特别大的竞争压力，大米这种产品注册个商标谁都能做，天猫、淘宝、超市、粮油店、便利店里有各种品牌、各种口感的大米，这局该怎么破？如果我们在大米身上做文章，没有什么胜算，怎么都是死胡同因为大米好不好，大米说了不算谁说了算？那当然是顾客想清楚这点，我们从顾客身上找突破点 ，事实证明效果好的很所以，很多企业在为产品找突破口时，出发点就错了，总是习惯从产品身上找突破点，劲也没少费，钱也没少花，可一到市场往往发现是白费劲，市场根本不认，归根究底，是方向错了从顾客身上突破，就得找顾客的痛点大米的痛点是什么？我们在吃米时，最怕米发潮、生虫，一生虫再好的米也浪费了发现痛点就得解决痛点，这个BUG解了，大米这个市场我们基本就稳了好，问题来了，大米如何才能不生虫呢？用罐装氮气保鲜，防虫防霉还可以最大程度的保鲜，最大的痛点一解决，这个产品基本就稳了可问题接着来了，大家总要开罐吃米，吃米的时候这个量就很关键，如果一罐米的容量少了不够吃很尴尬，多了吃不完既不新鲜了还是容易犯潮、生虫怎么办？我们经过很多测试，一罐米容量280克，一罐米，一罐水，蒸出来是4碗米，刚好是一个家庭的量你看，一罐龙米，解决了大家吃米的4大痛点：保鲜、防潮、生虫、煮饭的比例想不成为爆品都难有效的销售话术一定要从顾客的身上寻找，解决了顾客的痛点，你的产品也就稳了，基本能出来了但现实中很多产品对痛点的诉求要么很模糊，要么不痛不痒，刺激不到顾客，有的甚至连自己该说什么话能促进销售都没搞明白痛点解决了，顾客对你的产品有了更好的认知，算是建立非常好的印象分好的认知 不等于好的销售，叫好不叫座的事多了去了，如何让好的印象落地，转化成实际购买行为，形成终端动销呢？体 验现在的顾客这么理性，你说得再好，不体验怎么购买呢？连奔驰、宝马这些拥有全球品质认知的品牌，顾客都是体验了才去购买，何况我们很多的品牌尚属于初期创建阶段比如我们在做90分旅行箱咨询时，发现90分旅行箱最突出的产品优势是坚固、耐用，采用德国科思创材质，托运时再怎么压也不会变形，更不会破皮、褪色光是这样说，行不行呢？你看到这里也没感觉，怎么办？加上顾客的踩踏体验报告，让不同体重的人上去踩踏，箱子一点也不会变形，没有任何问题，这样一来，大家自然就放心了结果，凡是踩踏上的人，十有八九都购买了90分旅行箱再比如我们做“名门静音门锁”时，在终端门店加上一个静音试验：无论你用多大力气摔门，门锁在关合的那一刻，都能保证是静音状态这一下就能征服消费者，很多人开始选择“名门静音门锁”龙米的项目我们也是拿出了将近5000多罐的产品来做推广体验，米香出来的那一刻，也就是顾客纷纷买单时你看，在体验做到位后，动销自然也就跟着起来了这么说吧，很多企业都为终端动销发愁，可谓伤透了脑筋，依据我们的经验，产品在终端是否动销取决于你的体验做的如何谈完了体验，我们看另外一个影响购买行为的关键因素对 比我们为什么购买，因为我们发现了更好，有更好人们才会买单，没有多少人会为平庸买单，产品一旦给顾客的印象平庸了，你就是费九牛二虎之力，也基本可以判死刑了如何让顾客觉得你是更好，或是代表更好，光是你说没用，老王卖瓜，自卖自夸是不行滴，你就是把王婆请来，也没用怎么办？对比没有对比就没有伤害，没有对比就没有买卖好与不好，好或者更好，顾客都是依据对比判断出来的怎么对比呢？首先，与高端事物建立链接一旦与高端事物建立了链接，一下就可以做到脱颖而出了比如一只丑小鸭混进白天鹅堆里，非但不觉着丑，反倒觉得这鸭子比白天鹅还抢镜我们在做龙米项目时，直接打出来的口号是：大米中的爱马仕这个对比性口号一打出来，线上销量明显得到了提升，并且顾客自发的在朋友圈内开始炫耀、晒单为什么？因为这是大米中的爱马仕，开罐之前不晒图，不炫一把总觉得亏得慌其次，只是泛泛地说效果不好，对比要能精确到数字，人们对数字最敏感也是我们最习惯使用的从小我们就知道学习好坏要看数字，也就是看谁的分高分低，很多时候仅仅是一分，都看的真真切切，记得死死的所以，对比我们一定要善于用数字，数字对比一出来，基本没跑了，顾客会觉得你不忽悠，在购买的时候自然就愿意选你我们在做龙米项目时，做了两个数字对比：国家碎米率标准≤10%，龙米家碎米率标准≤5%这样直观对比效果非常好在做某胚芽麦片产品咨询时，加入了清晰的对比后，产品销得比之前好多了，因为方案还处于咨询保护期，不便于透露品牌名是如何对比的呢？"蛋白质比燕麦增加≥25%维生素B1比燕麦增加约2倍维生素E比燕麦增加约3倍锌比燕麦增加约3倍硒比燕麦增加约4倍"产品就放在燕麦旁边卖，比燕麦贵了一倍的价格，顾客看到这种碾压式的优势，自然会购买，自然就会选择营养更高的小麦胚芽，因为人们购买的是营养，不是价格你看，买与不买的奥妙就藏在这里对比做的好，销量差不了对比做好了，能给产品创造出合适的消费场景更完美了消费场景关于消费场景，窦老师几乎每次都强调，因为确实好使，确实重要“足力健”就深谙此道，在产品设计上围绕老人的关键生活场景做出了广场舞鞋、旅游鞋、休闲散步鞋、浴室防滑拖鞋等均取得了非常好的销售业绩包括我认为最经典的消费场景“白加黑”：白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香这么好的场景定位，一出来，就得赢，就有销售力还有我们参与的“海天味业”的新品开发用的就是场景的概念：红烧老抽这个概念摒弃了从产品源头找灵感的惯性，而是考虑到人们做饭用酱油做“红烧菜”这个场景，专门推出新品“红烧酱油”结果一上市，效果非常好最后，我想说，我们不管推出的是什么产品（服务），都是为了最终的销售，既然想销得更好，就要有一套超级话术来支撑，没有沟通怎么可能有销售呢？销售话术分两种：一个是语言的销售话术，另一个是文案的销售话术语言的销售话术是一对一时有杀伤力，通过团队培训后可以起到立竿见影的销售效果文案的销售话术则可以超越时间与空间的限制，随时随地与更广泛的客户、消费者沟通交流，影响代理商、顾客的选择与购买有了销售话术，销售也会变得更轻松、更系统，在更广阔的空间与时间内实现销售目的销售话术，真的很强大窦林毅，《销售与市场》高级研究员，中国著名品牌营销专家专注爆品打造，让你的产品成为顾客首选
