步骤策略行业(策略步骤行业平台机构)

图片来源于淘宝/新氧APP自从今年开始以来，直播带货就已经火到没朋友，相信大家对此不会有异议
罗永浩直播3小时销售额破1.1亿，超7600万次商品点击；董明珠直播3小时成交额达3.1亿；携程梁建章五一节直播带货破2亿销售额； 央视boys（康辉、撒贝宁、朱广权、尼格买提）4人直播带货破5.2亿……由此可以预见，一个更加智慧、有趣、透明的商业世界正在拉开帷幕，随着5G时代的到来，“直播+”无疑将会撬动更为广阔的市场，甚至会激发消费产业的重新洗牌和业态重构，医美市场同样也不例外
但是当下医美直播领域却鲜有成功案例，一直处于不温不火的状态，大多仅是屏幕前的喧闹，背后的转化却惨不忍睹
那么造成这一现象的原因是什么？又如何才能解决这一问题呢？ 今天就和大家一起来探讨一下背后的底层逻辑和解决方案，也希望给大家带来更多的帮助和启发
首先我们来认知两个词语：“销售”和“营销”？1、销售就是把货卖出去，不重过程、只看结果，它只是一种手段，也是现在很多医美咨询师口中的“一锤子买卖”
2、营销营销是一种策略，是系统性的一个设计，从每一个细节到整体的一致，环环相扣、层层铺垫、营造出整个销售的场景，以实现最终的转化
传统销售PK新医美营销由此可见，销售就是“卖货思维”，而营销就是“卖人思维”医美行业是一个缺少耐心，较为浮躁的领域，每家机构都希望能挣快钱，都想通过某种渠道或方法能够引爆业绩，如果放在几年前信息不对称的年代确实有可能，但当下信息透明的时代，越来越不现实
传统的销售思维，医美机构可能连生存都会变得异常艰难
因此想要引爆业绩，运用好你的人设、研究好营销策略才有机会
而直播带美作为医美营销的新物种，是机会，更是一次历练和成长
下面重点通过以下三个方向去分析下直播带美的策略和实施步骤：1、求美决策背后的直播转化逻辑医美项目的消费决策不同于生活消耗类产品的短频快，求美者的决策过程需求繁杂、反复纠结、周期超长
营销卖点也非千篇一律，轻医美靠优惠入门，手术类则凭安全破冰
基于求美决策生成的特点，我们拆分出以下四步直播转化逻辑：可以看出医美直播转化逻辑是一个层层教育、反复辅垫的过程，通过潜移默化的教育，建立安全感，实现求美者从陌生到熟悉、从怀疑到信任的转变
这是一个春种秋收、循序渐进、量变到质变的过程，切记不能妄想通过一两次的直播就实现转化（除非是老客引流到直播平台）
有一点需要牢记：直播一定是个重复的过程，只有不断的沟通和交流，才能在用户内心建立信任，从而产生粘性、实现转化
（当然如果是特价的轻医美项目，也可能实现快速转化，但要记住一点：薅羊毛的顾客目标性很强，难以升单）2、科学的营销体系医美产品直播转化受限于高客单价、复杂的决策周期以及术后的安全顾虑，基于这些痛点很难实现快速转化，因此不能用普通的销售思维与医美直播强关联，建立科学的营销体系、“对症下药”，才是实现快速转化的破解之道
参考医美直播的转化逻辑：获取关注——赢得认同——建立信任——转化购买，我们将营销对应拆分为：第一步 品牌人设的打造；第二步 通过互动环节建立认知；第三步 通过案例背书获得用户信任；第四步 通过运营实现转化升单
Step1：人设品牌的打造如何打造品牌人设？可以从人设定位、形象力和专业度三个方向入手
1、人设定位人设一定要清晰
如果你是医生，就必须体现出专业和严谨；如果你是咨询师，除了专业严谨，还要彰显独特的个人魅力和深厚的美学功底
职业医美人的命名格式一般为职位+姓名，例如：整形医生，美学设计师，前半部分是你的专业，后半部分是你的姓名，这样能够更加清晰直观的传播自己的人设标签
（PS:咨询师可以参考以下标签打造人设：亲和型闺蜜设计师／表达型顾问设计师／严谨型专家设计师／支配型偶像设计师／潮流型网红设计师……）图片来源于微博、小红书2、形象力形象力是一种内外兼修的独特气质，从衣着、发型、妆容到表情、谈吐、举止都要精心准备，确保完全符合你的人设定位
无论你在机构担任什么角色，形象力往往直接决定了你的气场
气场相合再辅以专业知识，往往起到事倍功半的效果；相反，形象力不够、气场不和，即使表现得再专业，多半也是徒劳无功
3、专业度专业度是决定转化最核心的因素
医美直播的每一场都需要精心准备、做足功课，展现出超高水准的专业度，才能直击观众内心、打消顾虑、建立信任
尤其是第一次直播更是重中之重，必须要精心备课、反复刻意练习，在发音、语速、技巧、话术等方方面面都力求完美
要知道，如果第一次直播就崩人设，后期基本很难再挽回
Step2：通过互动环节建立认知品牌人设建立以后，就要加强与求美者的互动、打磨，以建立认知从而形成信任关系，这样她们才能放心的把求美需求交给我们来打理
互动方式主要有以下几种：1、回答求美问题直播过程中，求美者往往会提出各种各样的问题，应对这些问题要注意以下三点：1）针对这些问题，一定要做到及时耐心的专业回复，必要的时候可以让助理在旁边协助
2）一旦问题过多，没办法做到及时回复，也要逐一截屏，后期逐一解答
3）千万不要忽视任何一个粉丝的问题
2、抽奖直播间抽奖可以大大提升粉丝的活跃度，具体关注一下几点：1）奖品种类要多，医用面膜、美妆工具包、护肤品、轻医美体验项目等皆可；2）抽奖也要讲究相应的方式和方法，不要集中把奖品一次性抽完，而是要把奖品和福利分散到直播中的各个环节；3）可以通过点赞数或者评论数来把握直播节奏
3、下播前打招呼具体可以做以下互动：1）引导粉丝关注，把直播内容进行分享；2）简单回顾当天直播内容，引出一些大众求美的话题，让气氛变得轻松愉快；3）对下一场直播内容进行预告，重点宣传福利、做预热；4）了解粉丝的需求，做到心中有数
Step3：通过案例背书获取用户信任高质量的直播内容，才是直播营销能够形成有效流量市场的关键，当下医美直播内容主要是以美容、整形干货分享、求美案例、真人面诊及手术直播为主
从上图数据可以看出，案例传播仍是医美直播转化率提升的主力
医美直播现场，可以通过图文视频来讲解术前、术中及术后的过程，还可以邀请真人现场展示变美的效果，与此同时也能从侧面展示机构和医生的实力
除此之外还可以跟网红进行直播合作，例如网红直播探店，网红的定位必须精准，其粉丝群体跟医美受众应高度重合，这样的前提下做直播，转化率肯定高于其他直播形式，网红最好本身就是混医美圈，本身自己就是做过整形，通过分享自己的变美经验，吸引粉丝
再例如邀请整形网红体验项目，特别要注意一点，切记网红背景不能是游走在医美圈的老油条
当然无论哪种网红，合作前一定要签好长期合同和排他性协议
Step4：通过运营实现转化升单到了这一步基本就离转化不远了
这里为什么要强调运营？因为直播的运营推广也是同样重要，前期通过有效的预热推广策略，将有意向有需求的客户引到直播平台，是确保整场直播活动成功的先决条件
可以依靠两大渠道：1、机构自身力量机构新媒体平台（微信公众号、微博、抖音、小红书等）、线上、社群、个人号、企业内部员工、短信电话邀约等
2、外部力量大咖、KOL转发、异业合作以及外部媒体平台
3、直播平台的选择直播带货风生水起，各类直播平台层出不穷，医美直播一直是一个特殊的存在，再加上近期国家政策对医美的严格管制，直播过程中稍有出格就会面临降权封号，因此除了在直播内容上要慎重以外，对直播平台的选择也同样重要
首先，机构大多会选择医美垂直电商进时直播（某氧某美），但往往转化率堪忧，其原理就好像你在服装批发市场卖衣服，虽然你的顾客精准了很多，但最终拼的就是价格战，而且由于她们与我们不熟，缺乏信任，必然不会马上买单
其次是淘宝直播，相对垂直电商直播，淘宝直播对内容的限制会多一些，但淘宝直播一直是业内公认的医美主播效果较好的平台之一，目前也有大量的主播入驻，但要注意直播必须要符号淘宝平台的大规则玩法
再就是抖音平台，最近抖音对医美机构的限制近乎变态，如果从机构角度想从抖音去挖流量可能性几乎为零
但从人设角度还是有一定的希望，例如整形医生、美学设计，整形医美可以从科普医美小知识（必须具备医生资质）；咨询师特殊的存在，对其命名和内容限制就比较多，大多从个人兴趣、生活标签上去打造人设
图片来自于抖音最后就是第三方直播软件，大多以年为单位进行付费才能进行使用，其营销裂变功能也非常成熟，缺点就是没有自然流量，需要机构将自有流量通过营销手段引入到平台
某直播软件的营销功能当然无论选择哪个平台，都必须在直播之前摸清平台的玩法和规则，不打无准备之战，才能最大化的发挥直播引流的效果、提升转化率
写在最后鉴于医美项目服务购买周期长及购买决策者多的特性，仅凭一场直播并不能达到真正意义上的获客，后期还需要一定的留存、线索孵化，直到用户真正掏钱购买产品
当下医美流量已经是非常稀缺，获客成本也是高居不下，我们更应该思考的是：在这个内容玩法的时代，什么样的内容才是用户最想看的、最有粘性的？什么样营销手段才是用户最能接受且不会反感的？ 新医美时代的营销策略，我们更要积极拥抱变化，不断尝试和挑战，才能够拥抱未来、逆风翻盘