翻倍美容院买单爽快法宝业绩(顾客产品对策的人说不)

在美容院，销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交
没有成交，就没有业绩，再好的销售过程也只能是风花雪夜
美容院想让业绩翻倍，不妨试试以下24种销售成交法
一、顾客说：我要考虑一下
对策：时间就是金钱
机不可失，失不再来
1.询问法通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除
如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？2.假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（讲痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易
如：某某先生，对我们的产品确是很感兴趣
假设您现在购买，可以获得XX（外加礼品）
我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……3.直接法通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐
如：XX先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧
二、顾客说：太贵了
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
1.比较法①与同类产品进行比较
如：市场XX牌子的XX钱，这个产品比XX牌子便宜多啦，质量还比XX牌子的好
②与同价值的其它物品进行比较
如：XX钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前需要的，现在买一点儿都不贵
2.拆散法将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了
3.平均法将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售有效
买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算
如：这个产品你可以用多少年呢？按XX年计算，XX月XX星期，实际每天的投资是多少，你每花XX钱，就可获得这个产品，值
4.赞美法通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包
如：先生，一看您，就知道平时很注重XX（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的
三、顾客说：市场不景气
对策：不景气时买入，景气时卖出
1.讨好法聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出
现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础
通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包
2.化小法景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”
这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响
如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买XX产品的
3.例证法举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买
如：XX先生，XX人XX时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）
今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？四、顾客说：能不能便宜一些
对策：价格是价值的体现，便宜无好货
1.得失法交易就是一种投资，有得必有失
单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾
如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）
2.底牌法这个价位在全国已经很低了，到底儿了，您要想再低一些，我们实在办不到
通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏
3.诚实法在这个世界上很少有机会花很少钱买到高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理
如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的XX产品，您可以看一下
五、顾客说：别的地方更便宜
对策：服务有价
现在假货泛滥
1.分析法大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：一是产品的品质，二是产品的价格，三是产品的售后服务
在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”
如：XX先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以少的钱买高品质的商品
但我们这里的服务好，可以帮忙进行XX，可以提供XX，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做XX，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当
2.转向法不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线
如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以低的价格提供高品质的产品，又提供优质的售后服务
我XX（亲戚或朋友）上周在他们那里买了XX，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……3.提醒法提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失
如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们良好的售后服务吗？XX先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？六、顾客讲：没有预算（没有钱）
对策：制度是死的，人是活的
没有条件可以创造条件
1.前瞻法将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买
如：XX先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算
预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？XX产品能帮助您提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧
2.攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处
购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦
尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将变得落后
七、顾客讲：它真的值那么多钱吗？对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定
1.投资法做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益
既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值
2.反驳法利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的
如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？3.肯定法值
再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑
可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证
八、顾客讲：不，我不要……对策：我的字典里没有“不”字
1.吹牛法吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话
而是通过吹牛表明美容师销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家
信赖达成交易
如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品
但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们都成为了朋友
当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不
2.比心法其实美容师向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买
如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以XX先生今天我也不会让你对我说不
3.死磨法我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的
顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以美容师要坚持不懈、持续地向顾客进行推销
同时如果顾客一拒绝，美容师就撤退，顾客对美容师也不会留下什么印象