图文 | 来自网络美博会 | 逸马集团美业同质化严重，竞争大，利润薄都是如今每个美业人需要面对的问题消费者的新需求不再简单，如何从卖产品到卖解决方案将成为美业在后疫情时代转型的关键在当今的市场上，提供服务就如提供物美价廉的产品一样重要美业竞争压力大，身处完全扁平化的世界，很难脱离同质化所带来的困扰近年来，美业市场行情急转直下经历过“黄金时代”的经营者们的感受尤为强烈，很多人感叹：自保且难，何谈发展？过去通过产品差价做完竞争力的路子，在美业已经走不通了当大家一起挤上独木桥，桥会断；当众多资本涌入美业，美业的净利润被竞争压力削薄，美业企业家获客成本愈来愈高因此，未来美业不再是以“销售产品”为中心，而是以“提供体验”为中心；并不单单只为用户提供一次服务，而是提供解决方案和效果当企业定位于一个解决方案的提供者，企业赢得市场竞争的可能性就更大美业品牌该如何从卖产品到卖解决方案？
01明确新时代消费者的需求“对美业而言，昨天的成功就是今天最大的敌人”顾客的需求发生了变化，这决定了行业趋势的变化脱离了对顾客的研究，趋势就成了空谈还采用原有模式经营美业只会导致失败，“大单时代”早已成为过往顾客已经从概念消费转变为性价比消费新生代顾客更是有明确的消费目的他们到美容院是为了解决问题，他们对效果的需求大于对心理的需求，这正是以重服务项目为卖点的传统美容院客流下降的重要原因美容院应该将更多的精力放在解决顾客需求上，而不是局限于附加项目上他口中的附加项目包含服务和环境两者产生的成本最终转嫁到顾客身上，从而降低性价比传统美容院的服务往往夹杂着营销，在这个信息透明、营销过度的时代，这种“服务”容易让顾客产生反感因此服务需要减负之前有过美业品牌通过企业微信添加客户，然后打造“专家”人设，通过私域运营直接为客户提供解决方案的做法，效果很好另一方面，物业、员工成本上涨，如果服务减负，那业务单一，将让美业企业家面临巨大压力这就需要企业打造更多元的品项组合，让经营管理更立体例如，以美发部作为流量入口，为美容导流；美容部则发挥自己的优势，满足顾客多方位需求将门店发展的重点转移到打造社区精品店上大店连锁已经步入瓶颈，失去超大单顾客，门店势必会采取重营销手段吸引顾客，以复杂的项目叠加方式引导顾客消费，那么又将进入恶性循环而社区精品小店则会焕发生机，因为新时代的消费者们更注重效用，而非包装，只有真正能解决客户对“美”的需求，才能锁住客源美业经营的前提是了解顾客的需求是什么，从顾客的需求出发，确定经营定位和方向，才是真正把握行业趋势
02美业销售：从卖产品到卖解决方案如何才能在精品店行列中脱颖而出？想象一个这样的画面，你在一家很不错美容店办了卡，过了大半年由于搬家到了很远的地方，这时候你还会经常选择去这家美容院消费吗？大部分人会因为距离太远望而却步，最终选择离居住地近的其他美容院而最后你又会在居住地附近一家体验感不错的美容院办卡，并长期去那里消费这其实给我们两个启示第一，美业企业加速扩张，把连锁店开到社区是关键在服务、环境、效果雷同的时候，顾客习惯以就近原则选择美容院一家门店的辐射范围在3-5公里顾客会把在路上花费的时间纳入消耗之中，距离越远，顾客遗失的概率会越高因此，美容院的数量要多，布局要广，才能吸引更多顾客，那加盟连锁将是最好的解决方案第二，对于已经布局社区店的美业企业而言，消费者一旦认可你的品牌，就将成为你的长期用户，因为美业的转移成本是很高的，办卡是锁客的关键那么，如何才能让消费者满意，才是美业在营销上需要考虑的关键如今，美业的销售必须从卖产品转变为卖解决方案所谓解决方案可以拆分为服务、环境、价格、产品、效果等等不同维度，而当中的绝大部分是很难一时间改变的如何在现有条件内，通过品项的重新组合，实现更好的效果，将会成为提高顾客满意度的核心要诀传统美容院大多以卖服务为主，或者以服务为载体卖品项，其结果是，固定的产品和品项只是针对普遍问题，并不能有效地解决顾客的特例问题卖解决方案，将产品和品项融入方案中，针对不同顾客的不同需求，量身定制服务方案这就要求美容师必须专业，即不仅对业务线专业，还必须对产品、服务组合的理解更专业，否则制定的方案必然不会发挥最好效果，客户也不会买单帮助顾客解决问题，提高性价比，顾客满意度提升，门店客流量自然会上涨举例而言，在当下，皮肤管理被大多数人视为烫手山芋，盈利微薄，顾客粘性低，市场竞争剧烈这实际上是缺失有针对性解决客户皮肤问题的具体方案，比如：抗衰老，应该从皮肤细胞问题入手；祛痘，应该注意面部毛囊问题针对这些问题，美业服务人员就必须熟悉要搭配哪些产品和服务，哪怕是薄利的产品，要以解决用户具体的需求为基准，而不是根据当季产品“硬销”只要满足顾客需求，就能赢得好口碑盈利则是一件水到渠成的事情满足顾客需求，解决顾客难题，从顾客角度出发，重组品项结构，制定解决方案，才能有效提高顾客满意度而提高顾客满意度是一切盈利的前提
03美业连锁需要普及“云服务”我们熟知，过去，门店依靠手动记账的方式进行顾客和财务管理；随后，一系列SaaS平台出现，数据运营成为门店的标配然而，如何处理数据对大多数管理来说又是一道难题，由此也诞生了CRM系统第一，要真正解决客户的具体需求，美业门店需要将CRM系统升级为SCRM系统，通过社交运营的手段，采集用户数据，智能化制定策略，而不是人工决策美业从业者可以跳过数据分析环节，直接获得战略方案，将更多的精力投入到自己擅长的领域，发挥自己的优势举例来说，通过用户到店后搜集的数据和资料，可以针对该用户具体情况直接提供针对性的产品和解决方案，这免去了美容师在服务客户时还要问这问那的烦恼，也让客户享受真正定制化的服务美业在数字化时代的定制化服务将成为未来的大趋势第二，前文我们提及社区精品店将成为美业人严防死守的高地，那么在扩张路上，美业连锁门店的选址就格外重要，这就需要美业品牌采纳云服务中的选址服务通过大数据，量化一家门店可以覆盖的商圈和社区范围，根据该区域内美业竞争对手的数量定位并布局单个门店，让投资可以获取最大的回报，同时打造更智慧的美业门店第三，美业连锁的扩张，意味着需要不断补充人力资源，对门店员工教育培训就显得尤为重要所有美业经营者，乃至所有行业的经营者，都应该关注客户需求和员工需求，把这些需求放在第一位，因为顾客、员工跟经营者是一体的，不是对立的在员工的教育培训和培养上有一道无法跨越的鸿沟：美业的管理者大多从销售岗位和技术岗位提升至管理岗位，对销售和技术了如指掌，但是对经营和决策却束手无策每个人都有各自擅长的方向那么，这就需要标准化手册指导门店对团队的打造，针对不同岗位需要有不同的标准对未来美业企业而言，传统的标准化手册需要线上化举例来说，美容的具体业务有哪些流程，数据要如何规范，操作和权责该如何明确，这都可以通过一套云服务工具来实现只有每一个美业的服务人员都遵守标准化的流程，那客户就会认可该美业品牌的专业性，从而成为该品牌的忠实用户美业从卖产品到卖解决方案，更需要系统的转变和升级获取更专业的美业连锁方案，解决大健康·美业时下痛点，尽在万利连锁夏夏赠送两大增值服务：1：关注平台，回顾连锁体系文章「连锁干货」连锁中不可少的两步——训练与督导 直营、加盟、自由连锁，可复制的三种连锁模式 你的连锁门店标准达标了吗？ 招商加盟是个系统工程 加盟商忠诚的秘诀到底是什么？ 为什么找不到加盟商？请思考这七大原因 2：私聊夏夏，领连锁企业运营表单本报告近千份，给您概述了连锁企业如何从1家门店发展成全国连锁的过程，如果您觉得这份资料对您有帮助，关注夏夏公众号：连锁分子式，私信备注连锁表单，发份：总部组织-开店建店-选址-招商，模版内容参考学习
