详解如何打造步骤品牌晏涛(用户社群会员客户内容)

近几年随着消费升级，“颜值经济”的崛起，人们对外表越来越重视，也让一众美容服务行业迎来快速发展的春天
然而，美容服务行业公域渠道获客成本越来越高，用户质量参差不齐，经营成本居高不下，促使越来越多的美业店开始布局私域的精细化运营
接下来，我将围绕两个问题来深入研究一下美容服务行业的私域运营：美容服务行业为什么要做私域？美容服务行业如何做好私域？01 美容服务行业为什么要做私域？据美团数据显示，2022年，消费者变美的需求依旧旺盛，以美容、美发、美甲美睫等为代表的中国生活美容市场规模约为8000亿元
虽然整个行业迎来了快速发展的春天，但层出不穷的竞争对手，也让不少中小型美容机构面临更严峻的生存环境，面临诸多难题：

美容服务业过度营销，负面事件层出不穷，消费者的信任需求极高；营销获客成本高，精准度低，渠道费用只增不减；客户流失严重，容易被飞单；...尤其美容服务业，主要依靠线下门店，只做周边5公里以内的生意
想要稳定获得利润，就是要做好两点：如何低成本引流获客，以及如何运营老用户产生复购
这也是私域运营所解决的主要问题：1、降低获客成本，稳定客源运营私域对于美业这类复购率极强的行业来说是非常合适的做法，从公域引入私域的用户又可以直接反复触达，无需再次付费，有效降低本，提升利润空间
2、有助于塑造品牌形象，建立信任运营私域有助于塑造品牌在用户心中的形象
一方面能够让新用户感受企业提供的服务，另一方面可以通过与老用户的交互，增加用户粘性
3、精细化运营，提升购买转化公域渠道获取的用户质量参差不齐，私域运营可以帮助商家更好地筛选和获取高质量的用户
还能高效地进行管理，实现降本增效
02 美容服务行业如何做好私域？具体怎么做？可以借鉴我们独创的私域运营六步法：即IP、连接、促活、分层、复购、裂变
也是我们在大量项目实践中总结出来的最高效的方法路径
（想要具体学习，文末联系小七）下面根据这6个步骤，分别拆解举例，希望对你有所启发
1、IP打造：建立品牌人格，拉近用户距离私域里做IP的目的，就是与用户建立信任和沟通，让用户真实感知到“温度”，从而促进成交转化
IP就是打造人设，需要有生活、有故事、有情感
要根据做私域的目的以及产品属性来设计自己的IP定位
例如：你是做美发的，你的IP就是一个理发师或是理发店老板；你是做医美的，你的IP就是一个美容专家，美容健康导师，某某医生（前提有证书）
以美业头部品牌奈瑞儿为例，来看看它们的IP是如何打造的：

昵称：账号昵称并没有统一，包括奈瑞儿福利官、奈小悦、奈小美头像：品牌名称和logo朋友圈背景：产品图片签名：并没有统一，包括：您的专属福利官，带你薅羊毛
淘好物
；专业省钱户，带你薅各种羊毛自动欢迎语：第一时间发送社群链接，并告知社群里包含的福利，让用户及时掌握所有的价值信息朋友圈内容：主要以广告、活动介绍为主，可以多分享日常内容
一旦找到适合的“人设”定位，就要持之以恒，不可中途随意更换“人设”，只有这样，IP才能在跟用户沟通互动时传递与品牌一致的形象
2、连接：设计长期价值，吸引用户关注想要做好私域，公域需要有源源不断的流量，才能保证私域一直有存量
因此，除了广告投放之外，如何从低成本从公域引流成为关键，还需设计价值点，吸用用户长期关注
例如低价引流和赠送服务都是很好的方式，屡试不爽
以美业行业为例，可以做好以下几个渠道，根据自身定位、预算、成本、转化数据情况进行衡量选择

门店：门店内或收银台设置引流二维码，由店员做好引导；公众号：在欢迎语、菜单栏、文章内容都可设置引流渠道，设计钩子，能快速加入私域
视频号：视频内容以面部按摩手法，护肤，发质护理等专业知识、真实案例展示为主，增强用户信任；小程序：通常美业行业小程序作为预约销售的工具，可以在其中加入私域的渠道；社交平台：如果有条件，抖音、小红书、微博都可以运营起来，引流到私域中
tips：加入私域的客户，运营人员一定要清楚来源，特别是朋友介绍，证明客户会听取周围人的建议，有固定的圈子，也是未来裂变的种子用户
3、促活：创造用户触点，保持互动曝光用户进入私域之后，需要对用户一系列的运营动作，以确保转化率
私域社群的运营就是最常见也最有效的方式
群内沟通知识、私信沟通折扣，特别是高客单的产品，客户想要占便宜的感觉
打造私域社群和运营的重点有4个：

1）社群的定位：确定社群类型，是引流群、福利群或是快闪群；2）社群的基础搭建：包括群昵称、欢迎语、群格式、群公告、奖惩规则；3）社群的内容：内容的生产、内容的分发sop；4）社群的运营：社群的管理规模、互动机制
以奈瑞儿的社群为例，进行拆解
1）社群定位：福利型社群2）社群基础搭建

群昵称：奈瑞儿玩美生活欢迎语：奈瑞儿企微社群的欢迎语包括 3 个部分：价值抛出、群规说明、温馨提醒，可圈可点，值得借鉴
群规则：奈瑞儿企微社群的群规则一共有 3 条，简洁明了
官方在第一时间@到人，并发布进群须知
3）社群内容群内容：奈瑞儿官方在欢迎语和进群须知里提到的内容主要包括：优惠秒杀、美容养生干货、话题互动、粉丝专属新品、护肤技巧和养生保健大讲堂
4）社群运营通常一个群内需要群主、运营、气氛组等角色
奈瑞儿的社群内通常运营说话的频次较高，而且对面群友的问题，几乎有问必答
tips：当然除了社群以外，还有朋友圈、公众号、视频号等都是可以创造触点的场景，商家将内容分解，根据平台规则不同，输出相同的内容，提升内容利用率
4、分层：建立用户标签，实现精准营销做私域的核心目的就是挖掘客户的终身价值，从客户价值的角度来说，20%的用户可以贡献了80%的收益，所以集中资源关注重点客户才是最优解
因此，打好“标签”，做好“用户分层”，找出“重点”客户，服务好他们，就能把用户价值释放到最大
在实际私域运营中，通常可以从人口属性、渠道来源、用户等级和消费信息这四个标签维度进行打标签，然后再根据各自企业的不同进行标签的细分
以美业行业为例，可以进行以下细分：

人口属性：性别、年龄、职业、爱好、地区、收入情况；渠道来源：公众号、官网、百度、抖音、大众点评、美团、朋友介绍；用户等级/状态：A级（高频消费）、B级（消费2次以上）、C级（首次到店消费）、D级（预约未到店）、E级（咨询未消费）；消费信息：消费能力、消费频次、消费偏好、特殊要求等
tips：注意甄别用户是否为koc，这个非常关键，如果客户是，商家一定要注意
并且每次到店，尽量给客户提供更多的素材，要知道，一个koc的宣传，可比商家自己花钱打广告便宜多
对用户有了基础的分层之后，就可以使用不同的经营策略，实现精准营销
需要注意的是，需要定期对员工进行培训，便于运营团队操作，确保每个一线员工可以用到且不出错
5、复购：引导用户需求，创造二次成交做私域就是做复购，目的就是最大化地引导用户产生复购，提升私域的转化能力
除了常规的营销活动（拼团/打折），可以在社群、公众号、微博、小红书等平台运营，还可以通过主题活动（最美小姐姐/幸福树/真爱宣言/诗情“花”意），加强客户回店，带朋友一同参加等方式提升复购
在美业行业中，会员运营体系一般分为两种：1）储值充值会员在传统的美业行业中，较为常用的是储值型会员方式
比如常见的充1000送500，成为会员享受会员价、折扣等等…最大的作用在于绑定消费场景
消费者消费一次，成为会员后，当用户有相关低频次消费时会刺激他们再次消费
比如首次剪发充值1000只用1元价，之后享受会员洗剪吹价35，这一方式的作用就在于当消费者之后想要再剪发时，就会优先选择自己拥有储值卡的这家店铺
2）成长型会员成长型会员包括常见的积分累积型、金额累积型会员
比如黄金会员、白金会员等，这种会员体系对各等级会员成长值和累计金额的要求不同，往上升级需要达到一定要求
成长型会员，最大的作用在于鼓励用户多活跃，也就是多使用多消费多积分
不同等级的会员对商家的忠诚度不同，一般来说，等级越低，对商家的忠诚度越低，对价格也就越敏感
在实际运营中，可以将两种体系相结合进行会员设计
简而言之，利用会员体系，可以帮助我们培养付费且忠诚用户，更进一步的会员运营是区分高价值客户，提供差异化的会员服务或价格
6、裂变：扩大用户群体，实现口碑传播美容行业，投放获客成本高昂，要实现低成本的精准获客，驱动原有顾客裂变拉新是很有效果的方式
采用激励手段刺激用户进行自传播推荐，让老客户带来新客户，并形成良性循环
常见的私域裂变方式有：

邀请有礼：通过一定的福利诱饵，刺激老用户主动邀请新用户，实现用户的快速扩张；0元领：通过拉新获得奖品，适合某个营销节点的限时活动；拼团：以成团人数为条件，以优惠价格刺激吸引用户发起拼团，实现裂变
分销：以现金或实物奖励刺激用户自发地推广产品，形成裂变传播
tips：美业行业中最常见还有主副卡的形式
会员卡中设计主副卡、闺蜜卡，请闺蜜一起来做头发，做美容
只要带来的客户就能接触并加入私域持续成交
这个方式在实际操作中，高端客户中非常好用
以奈瑞儿为例，在520这个营销节点，策划了一场 0 元购砍价裂变活动，做到了门店人均获客成本在1.6元，节省了50%的门店获客预算
活动拆解：

活动形式：社群内推送活动海报，通过福利诱饵刺激用户主动拉新；活动门槛：邀请5人，0元领取99元的面膜
活动流程：社群推送--添加企微--自动推送活动链接--参与砍价分享海报--5个好友完成砍价--0元得奖品活动数据：参与人数1086人，参与率139%，共拉新2696人
写在最后当然，在实际运营过程中，每家企业的问题和病症各不相同，在私域运营中除了运营问题，还有管理问题、团队问题等
美业场景的复杂性，美业人员专业度等，决定了美业的私域必然是一个大的体系，需要整个企业做好体系的规划，才能持续运转下去

今年9月，我将在杭州开展为期三天的私域【加速·进化】实战营，欢迎你带团队来学
此外，我还将亲自带你去谦寻（薇娅团队）游学，探索私域+AI数字人的未来
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（图片来自网络侵删）