牙科诊所属于牙医个人的创业型企业，收费形式通常是自主决定，主要基于自由市场中买卖公平交易原则而设立在我国，公立医院的医疗收费标准则按照不同医院的级别差异统一制定，医生则按照统一规定的收费价目表进行诊疗收费国内各地的牙科诊所，由于地域差别、经济发展不平衡等等原因，因此牙科诊所定价则差异很大即使是同一地区或同一条道路上的牙科诊所，由于其市场定位不同及提供服务项目不同，因此诊所之间的定价也是迥异的在西方国家里，牙科诊所被定义于“专业的生意”，其专业性是表现在医疗卫生行业，而生意则体现服务的不同由于绝大多数的牙医选择独自开业这条道路，因此其社会中牙科诊所市场相对完善及发达在我国，大量牙科诊所出现则从90年代末期出现，虽经历十来年的发展，但在专业市场细分及牙科行业管理等领域还有很长的路要走在牙医私人开设的牙科诊所中，牙科医疗项目的定价是牙医老板们面临着仅次于员工雇佣之后的又一难题牙医独自开设诊所的理由有很多条，但究其根本原因则是通过知识创造力及投资的价值，实现自身财富自由，过上幸福的生活牙科诊所处于“活生生”的商业社会中,其准确的市场定位将决定牙科诊所是否能在商业环境中生存及发展诊所的市场定位与牙医自身定位、市场需求、筹建设想、诊所硬件及软件建设相关联诊所的收费价格则是其市场定位最直接的展示，也是市场定位是否成功不可缺少的因素从现实中来看，有些诊所由于自身具备很多优势条件，因此采取高价格定价策略，最终赢得了市场检验，获得了成功；也有一些诊所本省条件平平，却采取中等价格定价策略，通过辛勤经营，得到大多数患者的认可，也获得诊所经营上的成功；我们还看到一些诊所本身缺乏优势条件，但利用大量轰炸式广告放大其闪光点，在价格策略上采取低价格策略，经过苦苦经营，确并未获得太理想的成功为什么低价格策略在牙科诊所经营很难获得成功呢？这主要由牙科特性所决定牙科特性有以下几点：其一，是牙科属于医疗项目，非单纯个人消费领域及工业化产品尽管如今牙科诊所开设的数量在一些地方已经超过类似于7-11便利店，有些牙科美容项目也越来越生活化，但医生从业资格这一本质并未改变过，牙科中的一些医疗项目与人的生命安危息息相关因此，绝大多数的人接受牙科服务时选择正规及服务规范机构，是第一要素，非单纯的价格诱因其二，牙科治疗的结果稳定及持久性也是决定人们选择诊所的重要因素之一从市场中看，快速消费品的选择时，人们通常在考虑其性能后，价格往往是关键因素快速消费品由于受使用次数、消耗性等特性影响，性价比是其市场生存主要“动力”而在牙科临床工作中，患者在选择坚固及稳定、效果持久的牙科项目及产品时，很多人会基于目标方案选择而非现实情况“委屈”决策，因此去接受一些性价比高的牙科治疗项目其三、牙科治疗中终极式治疗方案是牙医在诊断牙科疾病后常推荐的治疗方案，由于低价格的医疗项目在一定程度上是应付式治疗或者掩饰性治疗随着人们对口腔健康要求越来越高，人们在深受牙病痛苦的同时，往往终极性牙科治疗方案成为首选牙科诊所定价策略也是诊所经营过程中一个动态过程同一诊所，在不同发展阶段其定价策略也是不一致的牙科诊所的定价还受经济环境、社会环境等等外在因素的影响牙医在确定诊所的定价时，通常会做以下方面的考量接受价格的人数这个是用来检测牙科诊所定价是否合适最直接的工具或者说，患者对于诊所定价的心理承受力，也是影响人数的重要原因实际工作中，有不少的牙医在诊所的定价中，往往考虑过多的是个人技术成分或者治疗难度这些相对客观的原因患者有时对于技术和治疗难度是模糊的，或者是难以理解的患者往往只需要一个目的，那就是一个终极式治疗方案，另外加上价格低廉患者的这种心理需求，在现实中是矛盾的，难以实现的牙医在确定诊所定价时，对于诊所所在商圈及周边区域内人们的口腔健康意识及经济承受能力的了解是非常重要的，不能局限于诊所思维来单方面确定诊所的医疗项目价格医生的工作价值牙医的工作价值往往通过技术含量及工作时间来完成由于牙医工作相对独立性，其个人工作价值比较容易体现衡量牙科诊所的工作效率，通常将使用单台牙椅的单日产出或单台牙椅每小时产出若牙科诊所的医疗项目定价偏低，将造成单台牙椅的产出效能低效，医生的工作价值因此不能得到很好体现在牙科项目中，各个学科的医生工作价值也不尽相同，从近些年的情况来看，已经有越来越多的诊所重视口腔种植项目的开展，因为不论是单位时间效能还是单笔收费来看，口腔种植项目其“含金量”都属于丰厚的牙科项目医疗材料 从诊所经营成本来看，牙科诊所医疗材料并不占太大的比重在普通的牙科诊所中，医疗材料的消耗一般占其营业额的3-5%，比较喜欢尝试使用新材料及进口品牌材料的诊所，其消耗占营业额5-8%牙科诊所在定价时，由于使用医疗材料不同，将对项目收费也会有所不同在与患者交流中，牙医们通常在介绍牙科项目产品时，会津津乐道向病人表达各种材料的差异，以利于患者从对医疗材料的认识，作为选择牙科项目产品提供依据技术难度 牙科项目由于种类繁多，在同一病例上，就其治疗方案具有多种，这些治疗方案同时也并非唯一性，而是具有可替代性用技术难易程度，来制定牙科诊所的服务价格，则具有一定的意义目前，牙医们对于一些临床技术的继续教育课程趋之若鹜，通过培训和学习，牙医掌握更多的临床技术，从而成为诊所创收一个重要的通道目前，国内还并未出现专科医师制度，因此作为全科医师和专科医师在治疗同一病例上其定价并没有规定不同从先进国家的牙科发展情况来看，专科医师制度不仅在临床技术层面上可以体现其专业性，还可以从专科医师的服务价格上来体现专科医师的工作价值医疗风险 牙科属于医疗服务的一部分，其工作也是充满医疗风险的近年来看，医疗纠纷的事件不断出现，由于牙科导致患者要求的赔偿金额也越来越高在考虑牙科诊所正常经营的情况下，由于目前牙科医疗质量保险并未普及，由牙科医疗过程中，所产生的风险都是由诊所来承担一些牙科诊所经常通过定价策略上来规避一些风险比如，拔牙属于高风险项目，一些诊所则通过高定价策略，用来调节诊所拔牙病人数量由于拔牙收费是附医院或者其他诊所2-3倍，因此一些拔牙病人则流向医院或者其他牙科诊所接受治疗在商业领域中，有条不成文的规律，赚钱多的项目同时也是风险大的项目从另外一个层面的理解，高风险的项目，定价也应该相对高，这样商业的流通和生存才能正常从牙科的各个项目来看，目前口腔种植、口腔正畸、美学修复等等这些项目普遍收费都是贵的，但其临床风险也是大的诊所环境 诊所的环境包括两个方面，一方面是诊所周边的商业环境，则诊所处在的区域是高消费区，还是大众消费区，也决定牙科诊所定价策略在诊所周边的商业环境中，若在高消费区，各种经营成本也相对高，因此诊所的定价也应该相应高人们在高消费商业环境中，消费具有一定的“惯性”另一方面，则是诊所内部环境，通常包括装修设计、功能划分、颜色和格调等等牙科诊所的空间构造，主要体现医疗性、专业性、科技性、舒适性等特点一个定价高的牙科诊所总能在其空间上精心打造和细心设计，不仅仅体现患者感观享受，还表达在对细节的关注，正如，五星级酒店在提供服务时，会按一定的比例收取服务费相似口腔视界【牙科管理】专栏作者： 肖扬 于秦曦于秦曦老师早年毕业于北京大学口腔医学院，曾在中山大学光华口腔医学院工作，曾担任国内首家中外合资口腔医学中心加拿大方总经理，同时还是国内首部牙科诊所管理专著《社区口腔诊所开设与经营管理》的主编，于老师在牙科管理领域具有国际化的观点，虽已退休，但能在关注国内牙科诊所经营管理和发展方向等方面的问题肖扬医生牙道咨询培训讲师，先后完成口腔医学及工商管理专业学历教育，牙医、管理者及讲师多视角，一直致力于国内私人牙科诊所运营、管理咨询、管理课程培训及商业研究工作近10年来主要工作方向及兴趣在对国内各地不同形态的牙科诊所进行经营管理理论及实践研究
