3%人群的买卖 ：百万保单“入门”养老社区

专题：第一届保险机构养老社区评测

界面消息 记者 | 吕文琦

原标题：【深度】3%人群的买卖 ：百万保单“入门” 养老社区

　　北京邵密斯 的父母都已经89岁高龄，由于 亲朋 都在外洋 ，为了更好地照顾二老，邵密斯 在实地走访某险企位于京郊的养老社区后，果断购买了200万元的保单得到 入住资格，将二老送入该社区。

　　邵密斯 告诉界面消息 ，选择该社区一方面是由于 这里环境 很好，四周 尚有 医院配套，另一方是父母也有朋侪 住在那边 ，三五老友在一起也不孤单。

　　据相识 ，邵密斯 为父母选择的是120平米的两居室，月费两万余元，再加上雇佣一位保姆，每月邵密斯 必要 为养老社区付出 的金额在三万元左右。不外 邵密斯 以为 颇为值得，“爸爸妈妈去了之后感觉非常好，可以从家务中解放出来，还能参加 合唱团、校友会等活动 。将来 我和爱人也会选择在这里养老。”

　　界面消息 分析多款可对接养老社区的产物 发现，如今 主流的产物 以分红险和年金险为主，保费门槛在150万元以上。

　　靠着“保险+养老服务”，不少险企保费规模得到 进步 ，但是在“9073”的格局下，高端养老社区始终还是 属于3%富有群体，老龄化海潮 下，97%人群的养老题目 还必要 保险公司不绝 创新。

　　养老社区对接产物 主打分红险和年金险

　　具体 来看，泰康人寿可对接养老社区的产物 以分红型年金保险和终身寿险为主。以泰康人寿的分红险乐享百岁为例，这款产物 包罗 包管 部分 和红利，包管 部分 包罗 年金、现金代价 和身故金。红利从第1年末开始产生，以现金方式分红，连续 终身，可进入全能 账户。

　　该产物 提供乐赢1号和嘉福3号两种全能 账户，分别实用 于标准 保费大于20万元和标准 保费小于20万元的投保人，保底利率为2%，乐赢1号现行结算利率为3%，支持转入和追加保费。

　　假如 以30岁男性，每年交204，165元，交10年为例，他从60岁起可每年领取154，258元，最多领取至106岁。若该产物 分红实现率长期 维持100%，则30年末的内部收益率为2.34%，50年末的IRR为3.08%。

　　克制 如今 ，泰康已在天下 完成35个都会 40家养老社区布局 ，此中 20家已经投入运营，在住住民 高出 13000位。泰康把天下 的社区分为四档，差别 都会 对接总保费门槛差别 ，超一类都会 240万元、一类都会 200万元、二类都会 160万元、三类都会 120万元。另一种是直接入住，交纳共计5万元的履约包管 金及医疗备用金，再付出 相应的月费即可入住。

　　各人 养老的鑫享久久则是一款年金险，且投保第二年便可领取养老金。以55岁女性趸交100万元为例，56岁时就开始领养老金，每年可以领取26，400元，可以不停 领到99岁。

　　别的 尚有 两笔额外祝寿金，85岁时可领取26，400元，99岁时一次性返还已交保费100万元。除此之外，保单有累计现金代价 的功能，85岁时除了养老金和祝寿金，仍有96万元在账户中。假如 以85岁时领取的养老金、祝寿金和现金代价 盘算 ，IRR为2.61%。

　　鑫享久久也在对接养老社区，包罗 旅居疗养和城心医养（长居）两种情势 。此中 旅居社区位于风景区内或周边，城心社区主打“城心养老”概念，位于都会 核心 地区 。

　　此中 ，旅居疗养的最低门槛是总保费25万元，总保费120万元可对接部分 二线都会 的养老社区和天下 旅居8折；若想入住北京、上海等地的各人 之家，总保费必要 到达 200万元。

　　月费方面，房间费为9000-23，000元，面积28平至63平不等，一房一价；餐费为每月1800元，三餐自助；照顾护士 费根据老人身材 环境 举行 康健 评估，分为四档，每月1500-9000元。

　　太保寿险推出的易添福养老年金，以45岁男性投保10万，缴费期为3年为例，60周岁保单周年日按年领取根本 保额15，100元。85岁时对应的IRR为2.42%，105岁时对应的IRR为2.47%。该产物 对应的养老社区太保故里 的保费门槛为240万元，尚有 每月6000-19，000不等的月费和相应的餐费、照顾护士 费用。

　　重要 面向高净值客户

　　已往 一年，各家保险公司的养老社区建立 与开业运营进入“加快 度”。

　　根据界面消息 记者统计，在刚刚已往 的2023年，泰康保险新增7家“泰康之家”养老社区。在该范畴 起步较晚的中国人寿保险，也在客岁 新增7个可对接“保险+养老”业务的机构养老项目，包罗 4个城心养老公寓和3个城郊养老社区。别的 ，平静 洋寿险仅客岁 12月单月之内，就新开业了5家养老社区。

　　泰康董事长陈东升曾表现 ，养老社区并不是个“好买卖 ”，与短平快的平凡 贸易 地产差别 ，养老地产的建立 周期长、利润低。一个养老社区项目从拿地到盖房，均匀 周期是5年，建立 1个社区的耗费 是30亿元—50亿元，并要遭受 5年无收益的压力。

　　那么，为何险企仍旧 对养老社区云云 热衷？

　　奥纬咨询金融服务业务董事合资 人郑莉娟向界面消息 表现 ，对平凡 人来说，养老不但 仅是办理 “有钱花”的题目 ，更是要办理 “老有所养”。因此，养老社区的创建 有助于缓解人们对于“去那边 费钱 养老”的核心 焦急 ，进步 对于高品格 银发生存 的等待 确定性；同时，部分 产物 的计划 答应 壮年人士将养老社区的权益提前给到父母享用，又办理 了一部分 “实际 之忧”，因此对于中产和高净值人群有肯定 的吸引力。

　　有头部险企战略人士向界面消息 表明 ，如今 尚处于高端养老社区的低级 阶段，这时间 险企每每 面向的是高净值客户，这个群体有肯定 的付出 本领 ，而且乐意 率先体验生存 方式的改变。这也是为什么养老社区的门槛都在数百万元。

　　“这群‘高知、高管、高干’的实行 会给社会设定将来 高品格 养老的目标 ，创建 老年生存 的抱负 模版。这就有点像特斯拉，最开始做车做的是百万元的model S和model X，然后才演变到model 3。随着越来越多人担当 这个养老服务标准 ，这一标准 也会渐渐 下沉，惠及更多人。”该人士进一步表现 。

　　养老社区的存在确实为险企带来了真金白银的保费收入。

　　数据表现 ，2022年，养老生态助力各人 人寿个险渠道作育 了310名MDRT（百万圆桌会员）；城心养老社区贡献标准 保费57亿元，同比增长70.2%；贡献城心客户7502人，同比增长66.8%。

　　客岁 11月，各人 保险团体 董事长何肖锋在各人 的家·北京阜外城心社区启幕时表现 ，各人 保险旗下养老社区颠末 两年多的发展，养老端已迎来超2万名高净值客户，积聚 200亿元的养老保单，社区的发展也动员 形成高出 300人的贩卖 精英，将为养老服务和保险业务深度转型发展助力。

　　根据泰康团体 的年报，泰康已卖出20万份与养老社区绑定的储备 险“幸福有约”。泰康人寿表现 该产物 已连续 11年连续 增长。以“幸福有约”系列200万的件均价盘算 ，养老社区将为泰康带来4000亿元的保费规模。

　　“保险+服务”作业不好 抄

　　不难发现，以泰康为代表的养老社区“玩家”主打的是“保险+服务”生态圈的建立 。

　　泰康养老首席职域业务实行 官梁循标向界面消息 先容 ，长命 期间 ，泰康的模式要提供的是“保险+服务+投资”，“提供人寿保险，对接我们的康养体系；提供我们的康健 保险，对接我们的医疗体系；提供保险资金，进入我们的投资体系。这内里 一端是我们保险公司，一端是我们实体服务的公司，包罗 泰康之家等。”

　　梁循标表现 ，在传统的策划 上，保险的钱作为负债放到了资管端去买相干 的产物 ，供给到保险客户。但在新的三端协同方式下，对于保险客户来讲，不但 是买了这个保险产物 ，而且是“保险+服务”。与此同时，保险客户又带来很好的斲丧 引流，以是 它是两端 都受益的。对于资管端来讲，医养康宁实体的投资又是一个非常好的不动产，可以或许 为保险资产带来长期 稳固 的回报。

　　然而这一模式的可复制性并不高。2023年1月，原银保监会下发《关于规范保险公司贩卖 保险产物 对接养老社区服务业务有关事项的关照 （征求意见稿）》，对保险公司开展“保险+养老社区业务”提出八大门槛，包罗 净资产不低于50亿元、连续 四个季度综合偿付富足 率不低于120%等。此中 ，净资产不低于50亿元这一硬性门槛拦住了多数中小寿险公司，仅约有三十多家寿险公司满意 要求。

　　北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军向界面消息 指出，进步 养老社区业务门槛是肯定 之举。“如今 ，越来越多保险公司布局 养老社区，并提供对接的保险产物 。随着这类业务越来越多，羁系 部分 有须要 从策划 资质、产物 服务等方面予以规范，以此包管 斲丧 者养老钱的安全妥当 性，包管 保险产物 对接养老服务的品格 。这有助于养老社区的长期 妥当 可连续 发展，明白 保险产物 的羁系 要求。”

　　在不少业内人士看来，当前险企对养老社区的蜂拥而上有本末倒置 之嫌。

　　有个险渠道负责人向界面消息 表现 ，保险公司营销养老社区的本质是产物 没有创新，广泛 侧重 于贩卖 本领 的运用。在中国“9073”的格局下，养老社区并非主流，只是各人 望见 个别险企靠该模式吸引了高净值客户，于是纷纷“抄作业”。“但这个模式的题目 在于，并没有很多 人住得起一个月一万多的房子，更多的人养老金在几千元的程度 ，保险业不能只做富人的买卖 。”

　　有险企前任高管向界面消息 指出，保险业如今 花了90%的功夫在做3%人群的买卖 ，但在“9073”的格局下，客户可以分为很多 层，比如 养老金三四千的人应该怎样 养老？养老金七八千的人又该怎么养老？

　　“中国幅员广阔 ，生齿 浩繁 ，有太多的需求必要 满意 ，有太多的差别 化竞争可以做，但很痛惜 多数公司还是 想‘复制爆款’。已往 几十年的快速发展让各人 风俗 了抄作业也能过得好，但如今 差别 了。每个公司的客群都有差别 的特点和诉求，假如 能做出差别 化，这个市场充足 让巨细 公司都活下去。”

　　具体 到实际 操纵 中，郑莉娟发起 ，中小型险企可以思量 善用生态圈，和如今 涌现的浩繁 养老服务机构举行 链接并“优中选优”，举行 连合 获客大概 纳入客户权益。养老服务机构包罗 照顾护士 机构、银发斲丧 企业、专注“乐退”一族的文化教诲 服务商等。

　　郑莉娟以为 ，如今 大康养财产 的创新企业浩繁 ，本身 也必要 时间举行 观察、孵化和判定 。因此，保险资管公司应发挥长期 投资的上风 ，得当 通过影响力投资大概 以母基金的情势 ，参加 到整个康养服务财产 的创新孵化，从而伴随 、遴选出日后真正可以规模化服务养老行业的良好 创新企业，并将其纳入自身的养老服务生态圈。