自己的大浪淘沙金矿如何获得顾客机构(客户顾客价值金矿自己的)

大家好，我是放羊哥
医美业绩如何快速增长？一定是靠大客户
我辅导的一家机构，每个月的业绩都是500万以上，医生就一个，请的专家名医，市场团队也不到8人，但是都是成交的50万、100万的大单
医美大客户就是金矿顾客，因为大客户就是一座宝藏和金矿，找到钥匙，就打开你的财富大门
20%的顾客贡献80%的业绩；60%的营业额由2%的顾客贡献；很多时候1个顾客的消费就能顶100个
大客户不是靠运气，而是靠你的眼光和筛选；同时大客户是挑剔的，服务不好，她就跑了；究竟该如何挖掘大客户？大客户该如何成交和服务？今天放羊哥跟大家分享如何成交大客户，搞定一个完成一年业绩目标
一、谁才是你的高价值大客户？想挖掘出帮你签大单的大客户，首先要搞清楚什么是大客户
一次消费50万，以后不来了，她不是大客户；一次消费10万，来了5次，这就是大客户；不仅来了5次，还常给你转介绍，这也是大客户；不仅转介绍，介绍的还都是大单子，这也是大客户
那么是不是不在这些范围内的客户都是低价值客户？也不是
其实还有一些潜在的大客户，当需求一旦爆发，消费力也是不可估量的
因此，低价值大客户的当前价值及潜在价值均较低，企业要分析原因，不能轻易丢弃
潜在价值大客户虽然当前的价值较低，但未来的价值较高
机构应更多地考虑如何引导和激发客户的消费，通过为客户量身定制，深层次挖掘痛点和需求
但以下情况企业可以考虑放弃：（1）对价格极其敏感，忠诚度低，感化成本高；（2）提出的质量附加成本很高，且信用状况很差
总之，一方面企业要维系现已有客户价值，另一方面要促使客户价值的不断提升，使低价值客户向潜在价值客户、次价值客户甚至高价值客户方向转变
二、如何提前锁定你的大客户？一眼能看出来的是消费能力，一眼就能看出来能不能成为大顾客纯粹吹牛
不要主观判断是否是大顾客 要从顾客消费需求层面去出发
大客户一般都有哪些特点呢？需求大：表层的需求：修复，抗衰，表美，深层次需求，改变命运；口袋大：金矿顾客一定是有经济实力，而且自己本身也是一座金矿；脾气大：有自己的整形消费观念，有主见，有想法，对服务和效果要求高，顾客对自己形象和对我们医院的整体形象口碑的要求同样的苛刻
是否能成为大客户，必须具备这三大条件：1、有经济实力：如果她一个月的收入就只有2000块，无论你有多大的本事，也不可能开发出100万的单子
这个如何来判断呢？包括发型、着装、鞋包、首饰等，皮肤是否是经常护理的？发型是否讲究？鞋包质地怎么样？首饰是否精致？从中能够看出一个顾客的品味和品质
2、必须有痛点有需求：如果生活很幸福没有痛点没有需求是很难成交的，有钱的顾客不一定就愿意花钱，没钱的顾客不一定就不愿意花钱，关键点在于顾客是否处于危机点上
3、绝对的业务开发能力：有条件、有需求，如果没有优秀的开发能力，也很难培养出大客户，因此，优秀的业务开发能力也是大客户形成的必要条件
大客户的形成一定是从挖掘到开发，在条件成熟的情况下产生，用心做好客户分析，善用高效的营销技巧，大客户、大单一定属于你
三、如何服务大客户不流失？只有服务好了大客户，才能成功签下大单，甚至带来持续不断的业绩，那么首先，我们就需要清除大客户不同于普通客户，一般有哪些特殊需求呢？态度上的高度重视仪式上的高规格对待高品质的解决顾客实际问题给其从未享有的待遇要位置对等的人来亲自服务有一家机构持续做了几件事，4个月后，在年中答老顾客回馈的活动现场，比平时多做了近500万，究竟她做对了什么？凡是这些顾客来院，都是免费专车接送；顾客的术后恢复，是有指定专人定期上门照看；顾客指定了客服人员；帮顾客办了美容美发卡，生活医疗卡，顾客常去地方的一些停车卡；...所以，顾客为何无法成交大单，你要思考你为你的顾客做了什么？给到了客户超预期的服务吗？客户有感受到身份感、价值感和惊喜感吗？做好了优人一等的特殊服务，就一定能至少提升30%-50的业绩
总结：搞定一个大客户，等于挖到一座金矿，你如何可以搞定一个大客户，在于你别人，做对了什么
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