会员营收过亿贡献屈臣氏体系(会员积分屈臣氏用户绿卡)

今天我们来拆解屈臣氏的会员体系，来看看屈臣氏会员营收贡献过亿的秘密
一、屈臣氏背景介绍屈臣氏是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布24个国家/地区，共经营超过16000家零售商店
屈臣氏涉及的商品包括保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务
目前，屈臣氏在中国438个城市拥有超过4,100家店铺
2020年，屈臣氏正式启动私域运营，私域体系包括公众号、企微号、社群、微信小程序等
截至目前，屈臣氏的会员超过6000万，私域贡献营收过亿
二、屈臣氏的私域模式1、私域IP打造围绕品牌定位和用户调研需求打造品牌私域IP矩阵，屈臣氏的私域IP矩阵包含品牌代言人IP和员工IP
2、全渠道导流将线下和线上的用户引流至私域流量池，线下渠道主要是门店自然流量，由导购引导添加企微，线上渠道主要包括小红书、公众号、视频号、抖音等
3、企微承接私域用户的承接工具是企微，通过好友之后会推送新人福利和社群二维码，引导用户进群
4、社群促活对社群进行分类，不同的社群定位不同，在社群内推送优惠福利、内容干货、活跃活动，解答用户问题，提升用户对品牌的认知度和活跃度
5、会员运营上线会员机制，以低付费门槛引导用户成为付费会员，增加营收来源，提升会员的活跃度和复购率
三、屈臣氏会员体系拆解1、会员模式屈臣氏的会员为付费制+等级制结合模式
2、会员成长值屈臣氏的会员体系暂未设置成长值
3、会员类型百果园的的会员分为4个类型，会员名称和门槛如下：（1）30天试用粉丝卡，会员门槛：购买试用粉丝卡权益包；（2）粉丝卡会员，会员门槛：购买粉丝卡会员权益包；（3）绿卡会员，会员门槛：购买绿卡会员权益包；（4）黑卡会员，会员门槛：绿卡会员一年内累计购物金额不少于1000元，且消费次数不少于3次
4、会员权益（1）会员价：专属会员价，全场低至5折；（2）预约服务：彩妆护肤抢先体验；（3）后悔药：7天无理由退款；（4）任试瓶：新品小样任意试；（5）积分获取：消费即享积分；（6）一卡随享：亚洲卡尽享购物乐趣；（7）积分获取：生日月享2倍积分；（8）积分抵现：积分当钱花；（9）积分5倍抵现：最高可抵25元；（10）会员日：5倍积分抵现；（11）周年礼：会员专属惊喜福利放送
5、会员升级机制屈臣氏的会员升级有两种方式，付费购买和累计消费，粉丝卡和绿卡需付费购买，黑卡需累计消费达到指定门槛
6、会员降级机制（1）粉丝卡的有效期届满之日为不活跃期3年，绿卡和黑卡的有效期皆为长期；（2）黑卡在年度消费金额少于1000元，或消费次数少于3次，则被降级为绿卡会员
四、屈臣氏的积分机制1、积分比例（1）积分获取比例：在屈臣氏门店/APP/小程序每消费10元可获取积分1分（不足10元不计入）；（2）积分抵现比例：按照每20积分=1元进行消费抵扣，以每2个积分作为基本抵扣单位
2、积分获取（1）签到：签到1次可获取1积分；（2）消费：消费10元可获取1积分
3、积分消耗（1）积分商城：可进入积分商城用积分兑换优惠券或好物；（2）积分抽奖：可使用积分参与积分转盘抽奖活动；（3）积分加钱购：可使用积分抵扣现金换购产品
4、积分有效期积分有效期至次年的12月31日，或会员卡有效期届满之日（以较早者为准）
五、屈臣氏会员体系总结1、亮点（1）付费制和等级制结合屈臣氏的会员体系是付费制和等级制结合，用户需要通过付费才能成为会员，而成为绿卡会员之后，可通过累计购买金额和购买次数升级至黑卡会员，此会员机制，一方面可筛选一批高价值用户，增加营收来源，另一方面可培养会员的消费习惯，提升会员的活跃度和复购次数
（2）会员门槛低屈臣氏的会员除了三个正式会员（粉丝卡、绿卡、黑卡）之外，还增加了一个30天试用粉丝卡，30天试用粉丝卡的付费门槛很低，用户可通过购买使用粉丝卡体验正式粉丝卡的会员权益，30天体验期结束，如果用户得到的体验和权益超过了支付的成本，即会成为正式的粉丝会员，大大提高了会员的转化率
（3）会员权益丰富屈臣氏的会员权益一共有11项，主要类型包括：会员价、7天无条件退款、专属服务、小样任意试、积分翻倍、周年礼等，满足了会员试用、购买、退款、服务、专属福利等需求，会员权益的价值感较高，超过了会员卡本身的付费成本，高价值会员权益是驱动用户付费/复购的主要驱动力
2、不足（1）会员期限长屈臣氏的会员期限较长，粉丝卡的会员有效期是不活跃期3年，绿卡和黑卡的有效期皆为长期，会员期限太长，会员考核力度较弱，会导致会员缺乏危机感，无法有效驱动会员的活跃度和复购率
（2）积分获取方式少屈臣氏的积分获取方式较少，积分来源只有签到和消费，用户无法通过其他活跃行为或完成指定任务获取积分，用户的转化路径包括：注册、活跃、初次转化、持续活跃、二次复购、持续活跃、持续复购，用户复购提升的前提是用户的活跃度提升，可增加积分活跃激励机制，利用积分培养用户日常访问的习惯
好了，今天的分享就到这里
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