隐性美容院如何做(美容院隐性靓女奖券顾客)

笔者的一件美容院促销案例作品《一场后发制人的促销保卫战》发表后，中国营销传播网、全球品牌论坛、中国美容网等网站及一些营销杂志先后转载
同时，笔者收到大量美容院读者和美容营销人的来信，针对该文中的一些促销内容提出了质疑
下面是一位读者具有代表性的问题： 　　李老师，在《一场后发制人的促销保卫战》一文中，“李双双美容院480元送380元微波灶，780元送25英寸彩电，1000元送微波灶加DVD”，我想请教的是，李双双美容院的利润从哪里来？能否指点，在此先向你表示感谢
　　自我介绍一下：我姓黄，名国林，是化妆品公司做市场营销工作的
可能很多读者心里都有和黄国林一样的疑问，实际上，这不是问题，而是一个涉及“隐性促销”的新话题
为了使更多的美容院读者和美容营销人了解“隐性促销”，本期，笔者将一个美容院隐性促销的案例解读给大家
隐性促销案例重庆市渝中区的兰旗美容院所在街道是美容美发店密集的地段，营业面积100平方米以上的美容院就有近20家
从今年4月10日开始，这条街上就有多家美容院开始做“五·一”促销活动宣传
兰旗美容院是一家开业不到半年的美容院，面对这种局面，如何才能在这场促销大战中脱颖而出呢？经过 世纪良谋策划团队的精心设计，该美容院推出了一波又一波以打造“超强震撼力、超强诱惑力、超强吸引力”为标准的促销浪潮，这些精心设计的活动背后都隐藏着巨大的利润空间，让兰旗美容院一举摆脱了经营困局，不但收回了开店成本，还翻倍盈利
第一波：概念隐藏的震撼力活动宣传：800元领回家一位靓女，来兰旗做美容，送青春靓女
活动细则：只要当天在兰旗美容院消费满800元，你就能带一个靓女回家，为你的家人（限女性）免费做一个小时的保健按摩
每日仅限20名靓女，需排号预订
这是兰旗美容院推出的第一个促销活动，由于宣传时只打出了活动宣传语，没有细说促销细则，只说“详见店内海报或来电垂询
”广告打出去的当天，该美容院就接到咨询电话398个，直接进店咨询者121人，与63人达成销售，销售额16900元
效果立竿见影
难道兰旗美容院真的会送给顾客一位美女？这个能超级夺人眼球的“送靓女”活动到底是怎么操作的呢？让我们来看一看靓女的来源吧
原来，这20位靓女是该美容院从一个美容学校精心挑选来的美容学员，此次活动实际上也是为她们提供了一次培训及实习机会，所以美容院不会产生任何费用
当然了，活动之前该美容院对这些美容学员都进行了专业的保健按摩培训
从这个活动的经济增长点方面来分析，一方面，“送靓女”非常有新意，吸引了众多顾客的眼球
又用“消费超过800元”的额度限制拉动了销售；另一方面，推动了单品按摩油的销售
顾客把“靓女”领回家为家人做保健按摩，一定要买按摩油，否则无法操作
因为免费的是服务，产品则需要顾客自己购买
对这一点，多数顾客都能接受
隐性分析这个活动实际上是利用“送靓女”这个具有超强震撼力的概念吸引顾客消费，从而隐藏了经济增长点
即将顾客引导至怎样参加“送靓女”活动、“靓女”领回家后干什么的问题上，淡化了费用问题
目前市场上常见的“送钻石”、“送旅游”、“送保险”等促销活动，实际上都属于“概念隐藏”性质的促销活动
另外，由于活动的实际效果超出了预计效果，这个活动又延续了两天才结束
同时，由于20位靓女都穿着兰旗美容院的统一工装，展示了美容院的形象，满足了顾客的“面子”需求，促进了顾客的再次消费
第二波：物质利益隐藏的诱惑力活动宣传：满800元奖600元，满1000元奖800元，满1800元奖1600元
看到这个促销宣传，恐怕很多人仍会发出“美容院还会有利润吗”的疑问
想知道答案，就请看兰旗美容院的具体做法
活动细则：分三步——第一步，消费满800元奖600元，即消费满800元之后，有两种选择：一是领回600元奖券，以后消费满1000元后可抵600元现金用；二是参加“满1000元奖800元”活动，即再消费1000元就可以获得800元奖券抵现金用
第二步，直接参加“满1000元奖800元”活动，即消费满1000元后，有两种选择：一是领回800元奖券，以后消费满1200元后可抵800元现金用；二是参加“满1800元奖1600元”活动，即再消费1800元就可以获得1600元奖券抵现金用
第三步，直接参加“消费满1800元奖1600元”活动
消费满1800元后，即可领1600元奖券，以后在兰旗美容院消费满2000元后可抵1600元现金用
说明一点，这个促销活动是在“送靓女”活动之后进行的
这样的安排是为了借势
因为“送靓女”使兰旗美容院的知名度迅速提高，所以应立即跟进产品优惠方面的促销活动，以使促销效果最大化
总体看来，兰旗美容院通过这个活动获得的利润是很可观的
但是，如果我们孤立地看这三步促销中的任何一步，美容院肯定是没有利润可言的
另外，促销赠品配合了品牌厂家的活动，也就是说美容院进货达到一定数量后，600奖券、800元奖券、1600元奖券都以厂家的配赠品来兑现
这样一来，美容院的利润就更加可观了
隐性分析这个以产品优惠为主要内容的促销，实际上隐藏了各个促销活动项目之间的关联性，将消费者引导至单纯关注令人心动的优惠方面
在活动执行过程中，当顾客真正了解到每一步促销之间的关联后，多数人都能理解，也由此打消了她们心中有可能出现的“美容暴利”的阴影
第三波：极限隐藏的爆破力活动宣传：1元钱特价减肥
活动细则：只要花1元钱，即可购买兰旗美容院的减肥新品，同时，在兰旗美容院免费体验专业减肥
仅限首批精装版的减肥按摩膏；每人仅限5盒；仅限3天
1元钱减肥，恐怕很多人都没有听说过
在减肥市场上，减肥项目的价格从几十元、几百元到上千元，甚至更多
最便宜的特价或体验价也在10元左右，比如：婚前瘦体验价10元、9快9减肥胶囊售9.9元
1元钱能减肥的事情当然是新闻
在成功实施了前面的两个促销活动之后，兰旗美容院希望进一步扩大消费群体，同时，推广店内的一个减肥新产品
“1元减肥”策略就是为了以价格为利器，降低减肥门槛，先将减肥产品的效果通过扩大化的人群传播出去
因此，活动确定了“三限制”策略，限制产品——仅限首批精装版的减肥按摩膏；限制数量——每人仅限购买5盒；限制时间——活动仅3天时间
隐性分析这个促销活动的奥秘就在于打破了其他减肥产品的价格底限，降低了减肥门槛
因此，该活动在吸引、扩大消费人群方面可以说是产生了爆破力，不管收入高低，所有的人都想到兰旗美容院体验一下“1元钱减肥”
而通过产品限制、数量限制和时间限制，可以让顾客后续消费，增加产品经济增长点
总结：隐性促销的最大优点就是宣传的吸引力和利润的隐蔽性
采用隐性促销策略，一方面，能够让顾客顺利消费；另一方面，使得竞争对手难以掌握自己的促销动向，由此也就难以制定出有针对性的反击策略
通过这一系列促销活动，重庆兰旗美容院在短短一个半月的时间里实现了17.2万元的销售额，总的宣传费用只有18000元
投入产出比达到了近10％的良好效果
通过以上重庆市渝中区兰旗美容院隐性促销案例，我们不难看出，《一场后发制人的促销保卫战》一文中，关于“李双双美容院480元送380元微波灶，780元送25英寸彩电，1000元送微波灶加DVD”的做法，应当归属于隐性促销的第二种类型——物质利益隐藏
首先，这三个赠送肯定不是孤立的，也是一环扣一环进行的；其次，“380元微波炉、25英寸彩电、微波炉加DVD”是先给奖券，再通过抽奖形式抽中后才能得到，如果顾客没抽中，只能是得到相应的奖券，进行再次消费时抵现金用
这样一来，美容院依然有着比较客观的利润