客流美容院寒冬如何在(美容院项目顾客都是业绩)

毫不夸张的说，美容院，正处于更新迭代的重要时期
一方面，随着大型美容连锁的不断下沉，以及区域型连锁的崛起，不少美容连锁通过加盟店等模式，进行快速扩张和渠道下沉，给大部分中小美容院带来了竞争压力
另一方面，在“美业寒冬”、“客流下滑”的阴影下，美容院盲目跟风选品等，导致同质化竞争愈发激烈，单店产出低等问题频出
在这一背景下，美容院该如何突围？曾有行业专家表示，构建具有持续竞争力的品项、营造交互式体验氛围以便为顾客提供更好更专业服务，以此来拥抱行业周期变化，正是美容院的突围之路
构建具有持续竞争力的品项美容院在挑选、管理项目之前，有想过这些吗？1、我在这块地的目标客户有哪些？2、她们的需求是什么？年度消费规划可以怎么做？3、怎样制定营销与促销策略，才能提高项目普及率与连带率？4、选些什么样的项目结构，才能让顾客不断升级培育、持续购买？5、靠什么项目能打造我的核心竞争力？……不考虑以上问题就选购项目，甚至直接构建品项框架，这不是纯属玩过家家吗？那么，美容院构建具有持续竞争力的品项，还需要从这四个方面入手：一、基础普及项目这个项目是进店顾客每个人都要人手一卡的项目，也是保证顾客常年到店的项目，这个项目不一定是赚钱的，但是可以帮助你维护顾客的项目，这个项目的特性：1、价格适中甚至更低
比如：常规的面护，很多店面护都已经不赚钱了，就是维护顾客的
2、人人可用
比如：补水护理、身体油压等，普及率较高，不适应的人群少，这样推广起来没有什么禁忌症
3、流程简单
比如：肩颈调理，只要是美容师、理疗师学了一段时间就会上手操作，不需要太大的专业性，不容易因人员流失而造成顾客流失，当然普通的面部护理也是这个选项里
这类项目在美容院的项目归类应该算B类，为什么这样说？是对利润贡献不高，但对到店贡献率高，对业绩贡献不高，但对美容师工时、稳定性又高，所以权衡下来算B类，面部、身体各占一项，是拓客、留客最好的项目
二、业绩常规项目大部分的美容院已经陷入基础面护、基础身体做的好，但是基本没钱赚，床效低的境况，无法自拔，常常通过厂家活动来刺激业绩提升，结果是导师到店有业绩，导师离店无业绩，顾客每次到店200-300客单价，美容师初级需求解决了，无法提升，业绩时好时坏，造成人员不稳定
所以，自己必须设计贡献业绩的常规项目，基础项目，设置好，就不难设置提升项目了
顾客来美容院最大的需求是什么？“抗衰
”大家都知道你长的丑，美容院是不能解决的，只能去整形医院，所以，美容院提供是防止衰老，而防止衰老又分：面部、身体器质性衰老、心理生理性衰老
美容院需要提供顾客的面部、身体抗衰的升级项目，而这些项目并不是所有的人都会适应，所以就需要多项选择，保障顾客的选择性，保障不同时期、不同顾客能够升级，一般这些项目都可以给美容院带来利润与业绩，所以应该归类为A类项目
三、非常规项目季节性、局部性项目都应该归到非常规项目中，例如：减肥、丰胸、卵巢等，这些项目基本都是特定人群，时效性较强，一般冬天很少美容院推减肥、丰胸项目，所以，这些项目都是提前在年度规划中做好推广时间，以及顾客需求调查后，才决定引进的，普及率非常低，但是目标精准，利润贡献高，不过，推广与预算需要计算好，不然就会落下都是库存
引进这类项目一定要提前从顾客那里得到调查资料，统计下到底有多少顾客有意向消费，大致愿意花多少钱变化自己，店家通过详细的数据决定自己进多少货，打多少钱，保障资金的利用率，减少库存提高店面效益，最大的禁忌就是听厂家的，拍脑门决定进项目，然后恶性销售，伤害顾客，物极必反
四、特殊项目美容院由于顾客需求不一，很多顾客有一些自己特殊的需求，其中包含了：整形、纹绣、开眼角、雕体等等，这些项目合作的时候，最大的原则就是合法合规，其次就是安全有效，千万不要只看中利益，而忘记
营造交互式体验氛围“想卖东西吗？首先必须让人高兴
”在《大趋势》一书中，约翰-纳斯比特曾提出把情感融入消费体验这一观点
当前，中国的市场正在悄悄的发生着变革，诸如一些美容院倡导的定制营销和顾问营销，都是体验营销的雏形，这些新型营销的核心特点无一不是强调售前和售后的服务，并且以人性化服务带动产品销售，维系消费者忠诚
产品的消费者到底需要什么呢？其实很简单，他们需要的是一个贴心的、保姆式的个性化服务方案，而不是虚无的口号式的承诺
作为美容院，给消费者提供的各种有形的无形的服务是单向的，可以看作是美容院把产品作用于消费者的附带的产品，它不是互信互动的;而“体验”呢？体，就是身体力行，验，就是你要去亲身经验这样一种过程
因此，消费者跟我们接触的每一个环节都有一种体验，体验要放到一个特别特别重要的地位，并且在这些关键接触点上设计出很好的情境，加深消费者印象，增强消费者的品牌偏好和忠诚度
从原来的“功能性消费”到“品牌消费”再到“体验式消费”、“参与式消费”
在美容院处于更新迭代之际，若能不断推出直击消费者痛点、具有高附加值的品项，并能通过一系列活动助力门店在营销、服务上突破，将形成有力的突围之势